在此背景下，諸多行業(yè)、各大平臺都在呼吁“去中間化”，讓廠家、企業(yè)直接與消費者對接互動，減少中間流通環(huán)節(jié)，降低成本，從而為客戶提供更多的讓利空間。在市場調(diào)研走訪過程中，筆者了解到，隨著行業(yè)內(nèi)“去中間化”言論甚囂塵上，加之部分廠家越來越扁平化的運作，作為“夾層”的中央空調(diào)經(jīng)銷商，尤其是零售商也開始憂心忡忡，這種局勢下未來該何去何從？
筆者認為，要想從當下“去中間化”的泥淖中掙脫出來站穩(wěn)腳跟，并爭取拓展更多更大的生存空間，經(jīng)銷商可以從以下幾個方面入手。
1.組建本地的經(jīng)銷商聯(lián)盟
由于存在競爭關系，同區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商很少進行溝通交流，往往都是以自身利益為出發(fā)點，各自為戰(zhàn)。在這樣的情況下，經(jīng)銷商在當?shù)厥袌錾系挠绊懥Ρ容^分散且控制力較弱，這在一定程度上也讓經(jīng)銷商群體被廠家、賣場、政府部門等外部力量所輕視，覺得多你一個不多，少你一個也無妨。此外，溝通不暢也會導致“價格戰(zhàn)”等惡性競爭加劇，利潤嚴重受損。因此，為了尋求更好的生存與發(fā)展，組建經(jīng)銷商聯(lián)盟不失為一個好辦法。通過組建本地經(jīng)銷商聯(lián)盟，能夠?qū)⒎稚⒌膯蝹€經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡整合到一起，實現(xiàn)資源共享與信息互通，規(guī)避個體的不足，形成強大的合力，從而在局部區(qū)域、局部終端形成壟斷，爭取在與廠家的合作中占有優(yōu)勢地位，擁有更大的話語權(quán)。不過，聯(lián)盟的建立一定要基于成員間的真誠以待，還有管理上的系統(tǒng)與規(guī)范，否則終將只是一盤散沙。
2.做強做專，成為專業(yè)級經(jīng)銷商
在消費升級的大背景下，用戶在選購中央空調(diào)產(chǎn)品時，不僅僅只注重價格和質(zhì)量，也很看重整個采購過程中的體驗。這對中央空調(diào)經(jīng)銷商，尤其是零售商提出了更多專業(yè)性的發(fā)展要求，從前期的設計、選型到后期的安裝、售后，方方面面都影響著用戶的選擇和品牌的口碑。
再加上中央空調(diào)的價格越來越透明化，單純銷售設備的利潤不斷減少，越來越多的經(jīng)銷商走上了專業(yè)化集成服務商的轉(zhuǎn)型之路。一位經(jīng)銷商在受訪時表示，“隨著市場的不斷發(fā)展與網(wǎng)絡信息的愈加發(fā)達，用戶的專業(yè)程度越來越高，這也倒逼我們不得不進行自身變革，在全方位、一站式為用戶提供系統(tǒng)化綜合解決方案的同時，加大對業(yè)務團隊的培訓，提高其專業(yè)素養(yǎng)，以便能夠贏得用戶的信賴與認可?！?br />
尤其在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、市場亂象叢生的當下，售后服務的重要性愈加凸顯。目前，市場上很多經(jīng)銷商已經(jīng)意識到了這一點，并成立專門的售后部門，搭建專業(yè)的平臺，為客戶服務。其中，有一部分商家在售后這一板塊，已經(jīng)實現(xiàn)了正向盈利，并將其作為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要舉措。
3.塑造屬于公司的超級IP，提高市場聲量
在這個競爭激烈的時代，99%有影響力的成功企業(yè)都在運用自身IP推動公司的延伸發(fā)展。然而在中央空調(diào)行業(yè)，很多經(jīng)銷商在開拓市場時，都是以品牌廠家的聲量去進行運作，這使得用戶最后認可的只是品牌，而不是經(jīng)銷商自身。因此，經(jīng)銷商必須打造屬于自己的IP，明確自身定位，在服務客戶的過程中，除了宣傳品牌外，也著重宣傳自己的公司，把客戶變成“粉絲”，變成私域流量，這樣才能保證企業(yè)良性循環(huán)發(fā)展。4.順應“互聯(lián)網(wǎng)+”發(fā)展熱潮，發(fā)力線上
時代在不斷進步，社會在不停前行，互聯(lián)網(wǎng)化的趨勢是不可逆的。俗話說，“既然無法打敗他，不如加入”。盡管疫情放開后，回歸線下基本盤已是共識，但筆者認為，只有將線下和線上相互融合，用“兩條腿走路”的經(jīng)銷商才會是市場的王者。
中央空調(diào)作為大件，通過搭建線上渠道，打破時間和空間的限制，以新穎宣傳方式和專業(yè)解說獲得新的流量，并引導他們?nèi)ゾ€下門店進行體驗和消費，才能形成良性循環(huán)。同時，經(jīng)銷商還可與品牌廠家一起并肩探索電商時代的合作模式，將雙方合作進一步深化，這樣也可避免在“去中間化”的浪潮中銷聲匿跡。
