存量競爭時代，家用中央空調(diào)產(chǎn)品競爭愈加激烈。嚴(yán)重同質(zhì)化背景之下，企業(yè)紛紛加緊搶占終端資源，促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)時時上演。這是一個兩極分化的時代。追求品質(zhì)生活的客戶會偏向高端化、差異化產(chǎn)品，而追求性價比的客戶則會進(jìn)行多方面參考和比價。但是，客戶在選擇商家的同時，商家也在選擇客戶。
當(dāng)前，中央空調(diào)產(chǎn)品價格愈加透明化，單純的設(shè)備銷售幾乎沒有利潤可言，如何挖掘更多的利潤空間，更好地存活下去是每個零售商思考的終點。筆者認(rèn)為，在疫情加劇、宏觀環(huán)境不明朗、各類成本上漲的背景下，企業(yè)若想生存下來，打造具有差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，才更有機(jī)會獲得“突圍”。
01差異化競爭是實力
當(dāng)前，消費者與品牌之間的信息差逐漸縮小，消費者對于產(chǎn)品屬性有著更加成熟的理解。在產(chǎn)品屬性基本一致的情況下，他們對產(chǎn)品價格的敏感度也就越高。而差異化競爭的目的就是使消費者感受到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)于其他同類產(chǎn)品或服務(wù)。
雖然，國內(nèi)的消費水準(zhǔn)受到疫情有所限制，但從中長期看，隨著消費者的消費能力和需求的逐漸提升，前景巨大。只有抓住消費者的痛點和需求，針對性的提出解決方案才能在行業(yè)中屹立不倒。目前，我們也發(fā)現(xiàn)行業(yè)中不斷涌現(xiàn)新產(chǎn)品，如新風(fēng)系統(tǒng)、廚房空調(diào)、衛(wèi)浴空調(diào)以及不同場景下的空調(diào)系統(tǒng)等。但差異化競爭的核心并不是在賣點宣傳上自嗨，關(guān)鍵在于自身實力，包括產(chǎn)品本身、家居設(shè)計理念、輔材選擇、安裝工藝以及售后服務(wù)等多重維度均能為客戶創(chuàng)造新的價值。
差異化競爭的本質(zhì)上其實也是消費理念的升級，通過產(chǎn)品的差異化、充分的信息化和數(shù)據(jù)化，從前端的設(shè)計打通到后端的安裝。因為充分的標(biāo)準(zhǔn)化后，整個鏈條數(shù)據(jù)化、信息化的打通，也就能實現(xiàn)個性化的效果，滿足更多中高端消費者的需求。對于品牌來說，“差異化”是市場競爭有力的武器。落到終端，品牌差異化能為經(jīng)銷商在細(xì)分市場創(chuàng)造更大的生存空間，差異化產(chǎn)品成為幫助圈粉的利器，賦能終端，增強(qiáng)競爭力。
02優(yōu)質(zhì)服務(wù)是王牌“三分產(chǎn)品，七分安裝”是中央空調(diào)產(chǎn)品的專屬特性，這也意味著后期服務(wù)的重要性。如果產(chǎn)品是企業(yè)存亡的生命線，那么，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是企業(yè)競爭中最有力的王牌，也是讓企業(yè)在同行中脫穎而出的致勝秘訣。在多次的市場調(diào)研中，筆者發(fā)現(xiàn)，老客戶轉(zhuǎn)介紹成為零售商獲客的重要方式之一。這也說明企業(yè)口碑和服務(wù)價值的重要性逐漸凸顯。
在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、利潤薄弱的情況下，企業(yè)只有創(chuàng)造出更多的附加值才能更好生存下去。而自我服務(wù)能力強(qiáng)勁的企業(yè)，才能在家裝市場中擁有更多的空間和自由度，在日趨激烈的市場下亦保持穩(wěn)定發(fā)展。與通常品牌的售后服務(wù)僅集中在產(chǎn)品保修方面迥然不同的是，中央空調(diào)用戶服務(wù)應(yīng)該是延續(xù)的、全面的。
因此，渠道商不僅要提供產(chǎn)品基本的保養(yǎng)和保修，還需要十分注重精細(xì)化運營以及產(chǎn)品科普和使用體驗，幫助消費者了解產(chǎn)品的使用知識，并通過不定期舉辦清洗、安檢、以舊換新等活動，實打?qū)嵉貛椭脩艚鉀Q問題，進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)競爭力和牽引力，形成品牌口碑的持續(xù)發(fā)酵。
03線上線下深度組合伴隨著Z世代的崛起，不可否認(rèn)，家裝行業(yè)的線上化和數(shù)據(jù)化愈加重要，如今的消費主力已經(jīng)習(xí)慣了通過線上獲得信息，如小紅書、知乎、豆瓣、抖音等平臺，甚至在線上進(jìn)行購買決策。當(dāng)前也有很多行業(yè)品牌和渠道商集中在線上獲客和提供信息的環(huán)節(jié)。新零售時代，只有懂消費者的品牌才能贏得市場。新零售的核心是，零售產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)線上+線下渠道深度融合的結(jié)果。
在基于新零售模式的基礎(chǔ)下，電商與線下零售產(chǎn)業(yè)不再互不關(guān)聯(lián)，而是通過共享資源進(jìn)行深度的融合，全面將產(chǎn)品和服務(wù)滲透至消費者的核心生活圈，形成密切的聯(lián)系。值得提出的是，家用中央空調(diào)產(chǎn)品銷售步驟會更加全面，線上咨詢、線下體驗、家居設(shè)計、現(xiàn)場勘察等諸多環(huán)節(jié)缺一不可。目前，線上更多作為引流方式來吸引目標(biāo)客戶。
對于企業(yè)和渠道商來說，快速適應(yīng)消費者購物習(xí)慣和市場訴求是基本操作，一方面其需要把自己的銷售、運營以及消費者服務(wù)等方面做深、做透，形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；另一方面，通過數(shù)字化平臺，將理念、產(chǎn)品、服務(wù)等傳播出去，才能在存量時代深度挖掘出潛在消費力。
面對變化，適者生存，是不變的萬物法則。消費升級和消費分層加劇了家裝行業(yè)的消費偏好與消費場景變革，但也側(cè)面為行業(yè)和客戶提供了更多選擇空間。在消費理念、裝修喜好、消費渠道日趨多元化的大環(huán)境下，如何擺脫現(xiàn)有流量困局，探索出更精細(xì)化的增長方式，也是每個企業(yè)需要不斷探索的過程。
