不難發(fā)現(xiàn)，“渠道下沉”一詞近期頻繁出現(xiàn)在廠商的口中，向三、四線市場、向縣鎮(zhèn)市場布局已經(jīng)是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。事實上，“渠道下沉”不是什么新鮮事，不少頭部品牌早在五、六年前便已執(zhí)行下沉到三、四線市場的戰(zhàn)略計劃，但是卻從未有像這一次這么迫切。究竟是什么原因呢？
一、二線城市掘金難度大幅提升。
經(jīng)過20余年的發(fā)展，一二線城市早已從增量市場轉(zhuǎn)為存量市場，競爭日益激烈。一方面，由于樓市持續(xù)低迷，新建項目數(shù)量變少，客戶數(shù)量顯著減少；另一方面，品牌廠家為爭奪市場占有率，不斷拓展新渠道商，渠道網(wǎng)格化日益縮小，以至于經(jīng)銷商不得不在有限的區(qū)域范圍內(nèi)發(fā)掘客戶。雖然經(jīng)銷商在營銷活動中不斷進行創(chuàng)新，服務能力也在大幅提升，但是獲客成本大幅抬升，進一步壓縮利潤空間。
三、四線乃至縣鎮(zhèn)市場潛力巨大。
近幾年，伴隨城市化的推進，為了獲得更好的教育和醫(yī)療服務，年輕一代鄉(xiāng)村人口不斷向縣城及三四線城市聚集，推動了三、四線城市及縣鎮(zhèn)市場的基礎設施建設，不但醫(yī)療、學校等民生項目逐漸增多，而且住宅需求激增，消費潛力巨大。
與此同時，由于一二線城市競爭激烈，不少優(yōu)秀人才返回三、四線城市工作生活，在大城市養(yǎng)成的生活習慣，讓這類人群對中央空調(diào)有很高的接受度。值得一提的是，伴隨一大批在城市工作的70后人員退休返回城鎮(zhèn)，大多數(shù)人都會對室內(nèi)環(huán)境的舒適性要求，也會選擇在家中安裝中央空調(diào)，尤其是帶著采暖的兩聯(lián)供、三恒系統(tǒng)。
綜合種種因素，經(jīng)銷商向三、四線乃至縣鎮(zhèn)市場快速下沉已經(jīng)是大勢所趨。
那么，三四線乃至縣鎮(zhèn)市場又有哪些難點呢？
據(jù)調(diào)查，市場開發(fā)度低、消費者對中央空調(diào)產(chǎn)品的認知度與接受度不高是首要問題，這一點在縣鎮(zhèn)市場尤為顯著，大多數(shù)客戶對美的、格力、海爾等國產(chǎn)品牌認知度高，但對于外資品牌卻了解不深。
除此之外，由于經(jīng)濟收入差異，三四線市場乃至縣鎮(zhèn)市場的購買力有限，潛在客戶密集程度不如一二線城市，經(jīng)銷商在開拓客戶上需要花費一些精力，因此不少經(jīng)銷商選擇在縣級市場開設專賣店，在鎮(zhèn)一級市場設立一些營銷點。
毋庸置疑，三、四線乃至縣鎮(zhèn)市場蘊含著巨大機會，但是這個機會一定屬于有準備的人。在市場同質(zhì)化競爭下，想要在這個市場中取得一定的成績，必須要根據(jù)品牌、地域特點以及自身情況摸索出特色的道路，總結(jié)出一條適合自己發(fā)展的路徑。
