銷售行業(yè)中，壓貨現(xiàn)象屢見不鮮，然而，當(dāng)壓貨成為經(jīng)銷商持續(xù)困擾的難題，形成一個(gè)似乎難以打破的循環(huán)怪圈時(shí)，其背后必然隱藏著復(fù)雜的原因和機(jī)制。2024年上半年，受制于宏觀環(huán)境不佳、資金緊缺、消費(fèi)降級等因素，中央空調(diào)行業(yè)發(fā)展并不樂觀，渠道也壓力山大，而壓貨更是讓經(jīng)銷商不斷陷入困境的重要原因。可謂是，上游壓貨，下游壓款，兩頭擠壓的渠道生存日益艱難。
從去年到今年初再到現(xiàn)在，絕大部分經(jīng)銷商都處于處理庫存的狀態(tài)。但舊的庫存還未消，新的庫存又來，反反復(fù)復(fù)導(dǎo)致渠道任務(wù)愈加繁重。首先，廠家為了提高銷量，將庫存壓力轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商銷售的速度跟不上壓貨的速度，終端銷貨的速度也跟不上壓貨的速度。于是產(chǎn)品積壓在倉庫，經(jīng)銷商利潤越來越薄。而這一現(xiàn)象的不斷累積疊加，導(dǎo)致渠道為了銷貨，價(jià)格競爭尤其激烈，渠道混亂無序。
其次，過激的壓貨也使得渠道忠誠度降低。經(jīng)銷商可能因?yàn)閹齑娣e壓、資金占用等問題對廠家產(chǎn)生不滿，進(jìn)而降低對廠家的信任度和忠誠度，造成渠道銷售的不穩(wěn)定。而廠家也會為了推動銷量而不斷開拓新的經(jīng)銷商，繼而導(dǎo)致同品牌間的競爭不斷加劇。
第三，讓經(jīng)銷商過度“壓貨”，必然會造成大量庫存，嚴(yán)重透支未來的銷售，后期經(jīng)銷商再無資金購買了，也間接影響廠家的持續(xù)經(jīng)營。特別是后面還要不斷讓經(jīng)銷商壓貨，廠家必須要給出更豐厚的條件，如更多的優(yōu)惠政策、返點(diǎn)、禮品贈送、活動支持、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制等。而結(jié)果可能也會造成廠家產(chǎn)品毛利、利潤下降。
最后，產(chǎn)品更新迭代加快，市場需求降低，庫存難消。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩以及消費(fèi)者購買力下降，市場供需失衡。這也意味著終端銷售難度加大，二手房、改善型住房并不能解決當(dāng)下渠道的庫存壓力。此外，各大廠家為了保持市場競爭力，不斷加快產(chǎn)品迭代速度，推出新品。這雖然有助于滿足消費(fèi)者多樣化的需求，但也使得經(jīng)銷商面臨舊貨未清、新品壓貨的壓力。
總之，壓貨循環(huán)怪圈是經(jīng)銷商在銷售過程中面臨的一大難題。要打破這一怪圈需要廠家、經(jīng)銷商共同努力，從多個(gè)方面入手制定合理的銷售策略和庫存計(jì)劃，加強(qiáng)市場預(yù)測和庫存管理的能力建設(shè)以及拓展多元化的銷售渠道等方式。只有這樣才能降低庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，提高銷售效率和市場競爭力實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
