眾所周知，“壓貨”是指長期或階段時間內(nèi)占壓著資金、無法銷售、無法被周轉(zhuǎn)、不能產(chǎn)生利潤的產(chǎn)品，一般表現(xiàn)為廠家給經(jīng)銷商壓貨，有時也會出現(xiàn)經(jīng)銷商給零售商壓貨的現(xiàn)象。
事實上，中央空調(diào)行業(yè)高速發(fā)展這么多年，廠家發(fā)貨，經(jīng)銷商壓貨，已經(jīng)成為暖通行業(yè)天經(jīng)地義的規(guī)定。但是，在今時今日的大環(huán)境下，筆者以為，壓貨將成為壓死經(jīng)銷商的最后一根稻草。
究其原因，主要有以下三點：
1、銷售速度比不上壓貨速度，現(xiàn)金流告急。
廠家基于銷量的向下壓貨沖動和經(jīng)銷商基于風險和周轉(zhuǎn)向外甩貨的沖動天然就具有矛盾，過度壓貨往往會造成下游客戶庫存大量積壓。在正常情況下，經(jīng)銷商在銷售旺季適量的“壓貨”是有利的。由于“壓貨”的存在，商品貨源充足，旺季時必然銷量可觀，經(jīng)銷商庫存也不會出現(xiàn)很大的積壓，廠家現(xiàn)金流也有了保障，對于雙方來說是一個雙贏的局面。相反，過度壓貨后經(jīng)銷商的銷售速度跟不上壓貨速度，不僅拖垮了經(jīng)銷商的現(xiàn)金流儲備，也降低了廠家的持續(xù)回款能力，形成了業(yè)績尚可，經(jīng)營慘淡的行業(yè)亂象。
2、競品之間促銷升級，產(chǎn)品利潤日益微薄。
市場競爭的激烈加劇了壓貨現(xiàn)象。中央空調(diào)市場競爭白熱化，品牌企業(yè)為了爭奪市場份額，采取了多種促銷策略，其中之一就是通過壓貨來減輕自身庫存壓力。為了降低銷售成本，提高產(chǎn)品競爭力，很多品牌企業(yè)選擇降價銷售，并大量推送庫存給經(jīng)銷商。經(jīng)銷商不得不接受這些被壓貨的產(chǎn)品，在壓力下被迫以低價銷售，導致經(jīng)銷商的利潤空間越來越小。
同樣，廠家如果后續(xù)還要讓經(jīng)銷商“壓貨”，廠家給出的條件必然要比之前更豐厚才行，比如更多的折扣力度、禮品贈送、活動支持等，這些無疑會讓產(chǎn)品的利潤進一步攤薄，從而導致行業(yè)內(nèi)更為慘烈的價格戰(zhàn)。
3、產(chǎn)品創(chuàng)新更新迭代快，壓貨銷售不暢成頑疾。
隨著國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩，消費者購買力下降，中央空調(diào)行業(yè)的市場飽和度也在逐漸提高，這意味著消費者對中央空調(diào)的需求不再像過去那樣強勁，供需矛盾的出現(xiàn)促使品牌企業(yè)通過壓貨的方式減少自身庫存和經(jīng)營壓力。
然而，隨著各大廠家的產(chǎn)品迭代速度不斷加快，很多經(jīng)銷商舊產(chǎn)品的庫存還沒清完，新品又要壓一堆貨，產(chǎn)品銷售不暢已經(jīng)成為懸在經(jīng)銷商頭頂?shù)倪_摩克利斯之劍，成為經(jīng)銷商在后疫情時代下求生存圖發(fā)展最大的攔路虎。
隨著現(xiàn)在零售渠道的多元化，營銷、服務、物流、配送等服務職能的社會專業(yè)化分工，市場信息逐漸公開透明化，產(chǎn)業(yè)去中心化趨勢加劇，壓貨模式也將逐漸失去生存的土壤，在時代的洪流中消失，銷售模式轉(zhuǎn)型終將成為暖通行業(yè)未來發(fā)展的主要脈絡之一。
