曾幾何時(shí)，夫妻店是我國(guó)中央空調(diào)行業(yè)終端渠道最普遍的呈現(xiàn)模式，隨著我國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)的快速發(fā)展，行業(yè)生態(tài)也發(fā)生了微妙的變化。一直以來被視為暖通行業(yè)“毛細(xì)血管”的夫妻店，陷入了越來越尷尬的境地。
近兩年，為了提升品牌聲量和市場(chǎng)增量，許多品牌改變了線下渠道的發(fā)展模式，高舉千店萬店的旗幟攻城略地，加速了品牌終端渠道布局。而小型暖通夫妻店與大渠道商相比，經(jīng)營(yíng)模式單一、實(shí)力欠缺，不足以更好地支撐品牌渠道發(fā)展，因此常常被忽視，正面臨著邊緣化的危機(jī)。尤其是經(jīng)營(yíng)壓力在疫情之下被數(shù)倍放大后，小型夫妻店的發(fā)展痛點(diǎn)越來越凸顯，生存前景堪憂，亟待尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展的道路，也亟需品牌的進(jìn)一步賦能。
品牌又能從哪些方面補(bǔ)齊夫妻店的短板，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)賦能呢？
一、就夫妻店專業(yè)技術(shù)能力缺乏，服務(wù)質(zhì)量難以保障的問題，品牌廠家可以針對(duì)渠道的銷售、安裝和售后等不同層面，有針對(duì)性地進(jìn)行分類支持和賦能。比如，通過每年舉辦的技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃，幫助他們不斷提升自身的技術(shù)與應(yīng)用能力，從而可以將廠家自身的產(chǎn)品與解決方案更好地滲透到客戶的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景當(dāng)中。此外，在門店服務(wù)過程中，除產(chǎn)品配置到方案設(shè)計(jì)這些基礎(chǔ)項(xiàng)目支持外，廠家還可以建立更加完善的售后服務(wù)管理體系，充足的維修資材儲(chǔ)備和專業(yè)的售后技術(shù)人員不僅為專業(yè)技術(shù)水平較低的小型終端門店提供現(xiàn)場(chǎng)緊急支援預(yù)案，還可以為用戶提供及時(shí)的安裝和維修服務(wù)，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。
二、針對(duì)夫妻店?duì)I銷模式落后，管理體系不完善等問題，品牌廠家可以在不斷擴(kuò)充與升級(jí)的渠道體系中，全力發(fā)掘渠道潛能，促進(jìn)健康的渠道生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)。尤其可以將能力建設(shè)視為關(guān)鍵項(xiàng)，開展一系列渠道能力升級(jí)活動(dòng)，比如產(chǎn)品交流、線上培訓(xùn)、技術(shù)認(rèn)證計(jì)劃等，不僅有售前、售后、推廣等各方面實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的共享，還可以在門店發(fā)展戰(zhàn)略、文化建設(shè)、管理模式等角度給予建議，推進(jìn)小型暖通夫妻店?duì)I銷模式的創(chuàng)新以及夯實(shí)核心業(yè)務(wù)的能力培養(yǎng)。
三、除以上維度外，品牌仍需積極探索更全方位的門店賦能方案。因?yàn)橄嚓P(guān)數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)的終端門店中仍有大量規(guī)模較小的夫妻門店。而夫妻店的客戶價(jià)值是有溫度的，通過人與人、人與物產(chǎn)生連接后沉淀，消費(fèi)者固定轉(zhuǎn)化率很高，轉(zhuǎn)介紹率也不低，如果品牌能夠精準(zhǔn)賦能，或?qū)⒊蔀榫€下流量入口。當(dāng)然，在新時(shí)代背景下，消費(fèi)者需求的升級(jí)和轉(zhuǎn)型已經(jīng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，再加上精裝修政策的普及和線上新零售的快速發(fā)展，經(jīng)銷商若無法形成獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其生存壓力將越來越大。即便如此，小型夫妻店也不必過于悲觀，因?yàn)槲磥硎蔷?xì)作時(shí)代，無論品牌方還是渠道商或門店，都需要實(shí)現(xiàn)自我造血。找準(zhǔn)自己的定位，在品牌賦能下實(shí)現(xiàn)自身軟實(shí)力和硬實(shí)力的提升，用產(chǎn)品與服務(wù)做好自己的一畝三分地，小型夫妻店未必不會(huì)走得更遠(yuǎn)。
