自4月初上海封城以來，國內(nèi)疫情防控措施再度升級(jí)，人流、物流的阻斷對(duì)零售店產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，一些城市的專賣店甚至連續(xù)三周無法正常營業(yè)，獲客難成為所有零售商不可逾越的大山。近期，《中央空調(diào)市場(chǎng)》在南京、蘇州一線市場(chǎng)調(diào)研，在與一線零售商溝通中，發(fā)現(xiàn)在如此嚴(yán)峻的情況下，竟然還有一些門店的簽單量呈上升趨勢(shì)，那么，他們究竟是如何做到的？
大勢(shì)所趨，獲客難度提升常態(tài)化
一切商業(yè)的起點(diǎn)，都是基于消費(fèi)者的需求。只有當(dāng)需求產(chǎn)生，創(chuàng)造性地解決消費(fèi)者的問題才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值。從這個(gè)角度看，今天的家裝零售市場(chǎng)正在遭受著前所未有的沖擊，專賣店獲客難度翻倍提升。
（1）精裝修率大幅提升，毛坯房存量嚴(yán)重不足據(jù)奧維云網(wǎng)地產(chǎn)大數(shù)據(jù)工程監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國房地產(chǎn)精裝修市場(chǎng)新開盤項(xiàng)目3489個(gè)，市場(chǎng)規(guī)模286.1萬套，全裝修（精裝修）的份額為均超過50%，全裝修（精裝修）份額提升明顯，而毛坯房的份額比例自2018年以來持續(xù)下滑。
受訪經(jīng)銷商商一致認(rèn)為，“精裝修”率提升是一個(gè)不可逆的過程，對(duì)零售市場(chǎng)的影響是釜底抽薪，從源頭上削減了潛在客戶數(shù)量，加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭程度。按照這一發(fā)展趨勢(shì)，未來一段時(shí)間，會(huì)有大部分零售商被迫轉(zhuǎn)型，畢竟精裝配套對(duì)資金鏈、資質(zhì)要求較高。
（2）購房量呈下降趨勢(shì)，二手房和老房改造或成主戰(zhàn)場(chǎng)根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局5月15日發(fā)布的5月份70個(gè)大中城市房價(jià)數(shù)據(jù)變動(dòng)情況來看，無論是環(huán)比還是同比，新房和二手房漲幅均出現(xiàn)了不同程度收窄，其中二手房上漲城市數(shù)量下滑明顯。究其根源，這與5月份以來的樓市調(diào)控政策再次收緊有著密切關(guān)系。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年上半年，全國各城市樓市調(diào)控次數(shù)共251次，同比上漲31%。
從蘇州市場(chǎng)調(diào)研了解到，購房者的購房心理發(fā)生顯著變化，原因在于疫情的反復(fù)與經(jīng)濟(jì)的不景氣。從去年開始，恒大、融創(chuàng)等知名地產(chǎn)商暴雷，今年開年斷斷續(xù)續(xù)封城2個(gè)月，對(duì)未來穩(wěn)定收入的擔(dān)憂，讓購房者心態(tài)逐漸謹(jǐn)慎，市場(chǎng)銷量增長緩慢。
從受訪零售商了解到，受疫情封城影響，1~5月份的家裝項(xiàng)目基本是2021年年底的項(xiàng)目，開年以來的項(xiàng)目數(shù)量偏少。雖然解封后已經(jīng)恢復(fù)正常，但是零售客戶的房子大部分是2021年購買的，較少見到2022年的新房。不少市區(qū)零售商認(rèn)為，二手房和老房改造或成未來新趨勢(shì)，且零售商向高端轉(zhuǎn)型也是必然。
個(gè)人IP最大化，多渠道獲客
好生意必備的三要素:知名度、美譽(yù)度、忠誠度, 想要讓一個(gè)品牌“走紅”的必備因素就是:品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度。事實(shí)上，對(duì)于零售商而言，在如今資訊爆炸的年代，做好零售市場(chǎng)基礎(chǔ)也是打造公司在區(qū)域內(nèi)的知名度。
（1）與裝飾公司合作對(duì)于零售商而言，裝飾公司作為用戶資源的第一道關(guān)口，再加上設(shè)計(jì)師的推薦，往往很容易對(duì)消費(fèi)者在住宅機(jī)電產(chǎn)品上的選擇帶來引導(dǎo)。但是，在目前家裝零售市場(chǎng)日益激烈，原材料、人工等成本的漲價(jià)以及大打價(jià)格戰(zhàn)的市場(chǎng)背景之下，裝飾公司的生存環(huán)境也面臨了更多的挑戰(zhàn)，提成比例逐步提高，南京區(qū)域有些知名度較高的裝飾公司提成比例超過20%，對(duì)中小零售商而言，雖然利潤的攤薄，裝飾公司渠道逐漸“雞肋化”，但是依然是困境下求生的一條有效路徑。
（2）與背包客共贏如果說經(jīng)銷商群體的關(guān)鍵字是“服務(wù)”，那么“背包客”群體是“獲利”。一部手機(jī)、一個(gè)背包、一把卷尺和一份紙筆往往是背包客們的全部經(jīng)營家當(dāng)，他們沒有公司經(jīng)營壓力，往往以低價(jià)形式搶單，打一槍換一個(gè)地方，以致于很多經(jīng)銷商厭惡背包客。
換一種視角，零售商與背包客共享資源是否有合作的基礎(chǔ)呢？答案是肯定的。對(duì)于背包客而言，面對(duì)消費(fèi)群體年輕化的大趨勢(shì)，缺乏門店體驗(yàn)間與安裝團(tuán)隊(duì)的兩大弊病已經(jīng)使其生存環(huán)境惡化，做一單是一單已不適應(yīng)時(shí)代，亟需向長期化轉(zhuǎn)變。對(duì)于零售商而言，店面成本不斷提升，降低業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)成本，迅速提升獲客簽單量是當(dāng)務(wù)之急。兩者各有所需，便有了合作的基礎(chǔ)。
如何才能合作？據(jù)市場(chǎng)調(diào)研了解，一些大的零售商鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員創(chuàng)業(yè)，在業(yè)務(wù)人員缺乏資金開品牌店，以及提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力的前提下，允許老員工可以帶客到自家店面進(jìn)行銷售，簽單分成按照約定的合同劃分。在一定程度上，這種方式也是激烈市場(chǎng)競(jìng)爭下的一種嘗試。
（3）線上用專業(yè)帶貨如今，個(gè)人IP價(jià)值愈發(fā)凸顯，尤其是抖音、小紅書愈發(fā)繁榮，個(gè)人也可以塑造自身實(shí)現(xiàn)獲客。例如，提到釣魚，哪怕從來不釣魚的人，也會(huì)想到抖音里的“天元鄧剛”。筆者以為，現(xiàn)在“擺地?cái)?，賣狗皮膏藥”方式的直播口水號(hào)已經(jīng)沒有生存空間了，粉絲留下來觀看的目的要有趣、有料，量變可以促成質(zhì)變，知名度提高后轉(zhuǎn)化率自然能提升。從市場(chǎng)調(diào)研看，不少零售商通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)開課，講解多聯(lián)機(jī)家裝相關(guān)知識(shí)，在消費(fèi)者面前將個(gè)人價(jià)值放大。
總而言之，在一二線城市“精裝修率”大幅提升的當(dāng)下，零售市場(chǎng)客戶減少已是不爭的事實(shí)，尤其是在房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的當(dāng)下。零售商必須尋找更多的獲客方式，無論是與裝企、背包客合作，還是通過線上平臺(tái)帶貨，先保證生存，而后才能圖發(fā)展。
