長期以來，江陰市一直是我國長江南北的重要交通樞紐和江海聯運的天然良港城市。得益于優(yōu)越的地理位置環(huán)境，江陰經濟發(fā)展活力旺盛，素有“中國制造業(yè)第一縣”的美譽。2020年12月，中國信息通信研究院發(fā)布了《中國工業(yè)百強縣（市）、百強區(qū)發(fā)展報告（2020）》，江陰再次位列中國工業(yè)百強縣（市）榜單第一名，從而實現該榜單的“四連冠”。在眾多本土民營企業(yè)為這片土壤的經濟發(fā)展注入重要養(yǎng)分的同時，當地中央空調行業(yè)也在經濟快速增長中實現了跨越式發(fā)展。
依托深厚的制造業(yè)基礎，江陰暖通空調行業(yè)產品設備的銷售很早就火熱起來，但風云變幻的市場總好似大浪淘沙一般，唯有通過時間及市場考驗的經銷商才能夠勇立潮頭，借勢而進。毋庸置疑歷經20多年轉型發(fā)展的江陰廣特機電設備有限公司便是其中之一，而從父輩手中接過接力棒的劉泳隆更讓廣特機電繼續(xù)保持住了增長勢頭。
圖/江陰廣特機電設備有限公司經理 劉泳隆
丨扎根：往本土深處去
眾所周知，渠道對于銷售而言，可謂是重中之重。中央空調行業(yè)亦是如此，品牌尋求渠道商的市場觸角，而渠道商本身也依靠品牌實現壯大，雙方合作共贏，在提升品牌銷量的同時，也提高了渠道商公司的綜合實力，這是一種互利互惠的雙向選擇。
成立于1998年的江陰廣特機電設備有限公司在和暖通設備廠家合作的道路上經歷了“找經驗”到“定品牌”的過程。從做分體壁掛式空調起家，到投身項目市場，廣特機電積累了豐富的市場經驗以及雄厚的實力底蘊。2008年，廣特機電窺見彼時的中央空調家裝零售市場擁有巨大的發(fā)展?jié)摿?，于是積極調整戰(zhàn)略發(fā)展方向，選擇與東芝空調攜手，共同謀求在該領域的發(fā)展。
“自2008年與東芝正式合作以來，我們借助品牌拉力積極布局渠道，并在家裝零售市場集中發(fā)力，提升了東芝空調在江陰地區(qū)的品牌影響力和產品知名度?！眲⒂韭”硎荆涍^10余年的深度合作，廣特機電已成為東芝空調在江陰地區(qū)的代理商，承擔起東芝品牌在江陰地區(qū)開發(fā)分銷渠道、樹立品牌形象的重要職責。
目前，廣特機電在江陰市區(qū)開設了3家不同規(guī)格的專業(yè)店，形成了不同層面的輻射，并且依托東芝空調的技術支持，深化鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的渠道布局，建立了較為完善的分銷體系?！半m然近年來精裝房政策的推進、地產政策的縮緊等因素加大了零售市場的壓力，但我們通過深耕本土渠道，仍然取得了較好的發(fā)展，公司年銷售規(guī)模達3000多萬元?！眲⒂韭”硎荆霸诩已b領域，我們主要聚焦于江陰區(qū)域，因為做精做深一直是廣特機電不懈的追求?！?/p>
據劉泳隆介紹，從2021年開年以來，盡管疫情偶有反彈，但在江陰地區(qū)家裝市場上，居民消費活力依然較為旺盛，隨著疫情防控趨于穩(wěn)定，消費者在家裝方面的需求仍在持續(xù)上漲，廣特機電在迎接市場挑戰(zhàn)的同時，也將緊緊抓住機遇，預計2021年全年能夠實現3500萬元的銷售目標，誠如其所言，廣特機電除了在當地樹立了眾多高端別墅、大平層等樣板項目外，更打造了江陰市城管大廈、車管所、華西文體中心等具有代表性的工裝項目，一系列不俗的業(yè)績夯實了廣特機電在業(yè)內的口碑。
丨開拓：到市場廣度中
行業(yè)市場，貴在恒之以專。在持續(xù)深耕江陰家裝零售市場的過程中，廣特機電始終如一地選擇與東芝品牌合作，這亦是其謀求專業(yè)化道路的可貴之處。在劉泳隆看來，長久的合作是渠道商邁向專業(yè)化的必要條件，攜手東芝空調多年來，不管是針對設計、安裝以及銷售團隊進行相應的培訓，還是組建自身專業(yè)的安裝施工隊伍，東芝都給予了廣特機電一定力度的支持。在此基礎上，劉泳隆也帶領廣特機電使東芝空調產品在江陰地區(qū)得到了廣泛應用，逐年擴大了東芝品牌在江陰地區(qū)的市場規(guī)模。
近年來，東芝空調在江蘇乃至全國市場上的品牌影響力逐步擴大，產能配備、技術升級等方面的創(chuàng)新工作持續(xù)加碼推進，市場占有率也在逐年提高。劉泳隆坦言，“江陰的經濟發(fā)展水平在全國縣市行列較為靠前，居民消費能力較高，日系品牌進入江陰市場較早，因此用戶認知度較高。尤其是對于產品品質有一定了解的用戶，他們在家庭裝修時多數會選擇日系品牌。”此外，劉泳隆還認為，各大品牌廠家在市場宣傳和產品研發(fā)方面的注意點和專業(yè)點各有不同，雖然技術細節(jié)的差異與品牌整體實力掛鉤，但在市場競爭異常激烈的當下，中央空調產品同質化現象日益嚴重，客戶在注重產品品質的同時，也更加注重安裝、售后等精細化服務。
基于公司長遠的發(fā)展目標，廣特機電在為客戶提供服務時，始終秉承與合作品牌相同的服務理念——追求專業(yè)。劉泳隆表示，對于經銷商而言，為消費者提供優(yōu)質的服務體驗是夯實企業(yè)口碑的關鍵。在他的帶領下，廣特機電緊抓產品安裝品質及售后服務質量，全面提高企業(yè)自身的綜合能力，在為眾多用戶提供優(yōu)質的中央空調產品的同時，也為其在安裝服務方面提供了強有力的保障。
當然，除了注重售后服務質量外，劉泳隆亦認為，雖然目前在家裝零售市場中，經銷商生存壓力普遍較大，但想要取得更好的成績，市場推廣仍然必不可少?！霸谑袌鲩_拓過程中，我們經銷商不僅要全方位提升自身的服務能力和服務水平，更要做好市場推廣工作?！倍嗄陙恚瑒⒂韭〔粌H與許多知名的裝修公司建立了異業(yè)聯盟，保持著緊密合作的關系，而且還進一步加大了市場營銷力度，積極開展社區(qū)推廣活動。正因如此，廣特機電才能在“精裝房”普及度較高的江陰市場中，在鞏固現有市場份額的基礎上，持續(xù)推進業(yè)務布局。
單一的產品銷售在中央空調家裝零售市場早已面臨重重阻礙。作為較早進入行業(yè)的經銷商，劉泳隆憑借對市場敏銳的洞察力和對行業(yè)趨勢的精準判斷，帶領廣特機電在深化專業(yè)領域的同時，逐步打造了以中央空調設備為主，輔以地暖、新風、凈水、除濕等產品銷售的經營模式，將市場戰(zhàn)略眼光拓展至舒適家居領域。值得一提的是，在以東芝產品為主的前提下，劉泳隆對舒適家居合作品牌的產品品質和專業(yè)度十分重視，因為在他看來，唯有以專業(yè)品質為基石，才能夠進一步完成廣特機電集成化舒適家居系統(tǒng)平臺的打造。
無論市場如何變化，劉泳隆始終秉持“腳踏實地，不忘初心”的理念，不斷追求品質服務和穩(wěn)定發(fā)展。“家裝市場越來越難做，經銷商的每一步規(guī)劃都十分重要。今后，我們將繼續(xù)以渠道為根本，在原有優(yōu)勢基礎上，持續(xù)擴展、細分，不斷精細和完善渠道布局?！眲⒂韭”硎?。在他眼里，廣特機電不僅要牢牢把握住和發(fā)展好業(yè)務的基本盤，更要審時度勢，謀求新的增長和突破。相信在未來，劉泳隆也將繼續(xù)用實際行動詮釋著他探尋行業(yè)市場深度與廣度的決心。
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