市場需求的不斷變化，驅(qū)動著行業(yè)不斷進步。目前，市場中的輻射冷暖空調(diào)有三恒系統(tǒng)，五恒系統(tǒng)，還有地面恒溫系統(tǒng)。每款系統(tǒng)都擁有不同的體驗感。究竟哪種系統(tǒng)更適合客戶？如何跟客戶推廣不熟悉的輻射冷暖空調(diào)？
在2021中國熱泵兩聯(lián)供渠道商營銷論壇現(xiàn)場，山東坤鵬電器有限公司總經(jīng)理蘇坤發(fā)表了題為“從營銷視角解讀輻射冷暖”的演講，道出輻射冷暖空調(diào)的各種門道。
以下為《中央空調(diào)市場》整理的演講內(nèi)容：
從傳統(tǒng)地板輻射到最新的毛細管輻射供熱供冷系統(tǒng)，輻射供暖供冷經(jīng)過長時間的發(fā)展，因其舒適度高且符合國家節(jié)能、環(huán)保的戰(zhàn)略目標，逐漸成為行業(yè)內(nèi)外熱議的話題。在2021中國熱泵兩聯(lián)供峰會期間，山東坤鵬電器有限公司總經(jīng)理蘇坤分享了題為“從營銷視角解讀輻射冷暖空調(diào)的產(chǎn)品優(yōu)勢及其未來發(fā)展趨勢”的報告。
蘇坤表示，目前的輻射冷暖系統(tǒng)有恒溫、恒濕、恒氧的“三恒系統(tǒng)”，也有恒溫、恒濕、恒氧、恒靜、恒潔的“五恒系統(tǒng)”，還有地面恒溫系統(tǒng)等。當然，每款輻射冷暖系統(tǒng)給人帶來的使用感受具有一定的差異性，但實際上，差距并非人們所想的那么大。原因在于,告別了傳統(tǒng)不舒適、不保暖、空氣質(zhì)量差的老房子之后，如今房屋的室內(nèi)壁溫度和人體溫度之間的溫差降低，使得傳統(tǒng)空調(diào)制冷制熱的負荷變小。在此背景下，價格各有高低的輻射冷暖空調(diào)的使用感也并無較大差異。
那么，銷售人員該怎樣從營銷的視角去解讀輻射冷暖空調(diào)呢？蘇坤表示，作為一名輻射冷暖系統(tǒng)的推廣人員，必須要找準目標客戶的定位?！皩】档囊筝^高、有可支配收入、有自主消費能力、有認識新產(chǎn)品新事物的能力”的人群一定是輻射冷暖空調(diào)的目標客戶，同時也是輻射暖通空調(diào)行業(yè)的“高端客戶”?！皩τ阡N售人員而言，在面對高端客戶時，我們要先了解他們購買產(chǎn)品的需求，比如說家里有孕婦、老人、小孩的客戶，他們需要產(chǎn)品靜音運行，這時我們就可以根據(jù)對方的具體需求，推薦合適的輻射冷暖空調(diào)產(chǎn)品?！?/p>
除此之外，蘇坤還表示，銷售人員也應(yīng)該從客戶角度出發(fā)，加強溝通交流，真正做到讓客戶對公司放心、對產(chǎn)品安心?！坝泻芏嗫蛻粼诓涣私饽愕墓竞彤a(chǎn)品的情況下，他的購買決定很容易動搖，這時我首先會跟他介紹這款產(chǎn)品的具體情況，例如系統(tǒng)成熟穩(wěn)定，在行業(yè)內(nèi)得到了廣泛的運用，其次，我會告訴客戶我們在當?shù)刈隽撕芏鄻影骞こ?，在某些項目中使用的產(chǎn)品已經(jīng)持續(xù)穩(wěn)定運行了數(shù)十年。我們的施工企業(yè)是經(jīng)過技術(shù)培訓(xùn)的有資質(zhì)的規(guī)范企業(yè)。銷售本身就是信息傳遞的過程，要把事實講給客戶聽，只有讓客戶知道你的公司是正規(guī)且安全的，他才會信任你和你的產(chǎn)品?！?/p>
蘇坤時常和銷售同事說，推銷產(chǎn)品要“跳出品牌和品類”，一定要和客戶構(gòu)建良好的信任關(guān)系，然后根據(jù)客戶的需求，有針對性地推銷產(chǎn)品。雖然產(chǎn)品由于安裝復(fù)雜、技術(shù)要求高等因素，在使用過程中的效果可能達不到100分，但銷售人員在銷售過程中應(yīng)該以百分百的熱情為客戶服務(wù)。
最后，蘇坤坦言，隨著健康知識的普及、國家對節(jié)能環(huán)保要求的加大、系統(tǒng)安裝培訓(xùn)的成熟、中央空調(diào)主流產(chǎn)品的同質(zhì)化愈發(fā)嚴重，未來在高端房產(chǎn)配套項目上，輻射冷暖空調(diào)一定是行業(yè)發(fā)展的方向。營銷人員也一定要對技術(shù)懷有敬畏之心，因為有了技術(shù)的支持，才能在銷售過程中對產(chǎn)品有信心和底氣。
以下為演講PPT：
【版權(quán)聲明】凡來源為V客暖通網(wǎng)的內(nèi)容，“原創(chuàng)”或“獨家”的信息、數(shù)據(jù)及圖片、報告等均為本網(wǎng)原創(chuàng)，其版權(quán)均屬V客暖通網(wǎng)所有。原創(chuàng)作者享有著作權(quán)，著作權(quán)受我國法律保護，未經(jīng)V客暖通網(wǎng)書允許，任何媒體、網(wǎng)站以及微信公眾平臺不得引用、復(fù)制、轉(zhuǎn)載、摘編或以其他任何方式使用上述內(nèi)容或建立鏡像。已獲許可轉(zhuǎn)載的，請注明“來源：V客暖通網(wǎng)”。具體版權(quán)合作事宜，請見V客暖通網(wǎng)法律聲明頁。
