阿巴阿巴，見到客戶不知道該說點啥？一到關鍵時刻就掉鏈子？除了簡單地介紹產(chǎn)品和價格，暖通業(yè)務員該怎么樣和客戶進行有效溝通？
在2021中國熱泵兩聯(lián)供渠道商營銷論壇現(xiàn)場，福州烏蘭節(jié)能工程有限公司總經(jīng)理王建南發(fā)表了題為“如何與客戶溝通兩聯(lián)供系統(tǒng)”的演講，告訴你打交道的致勝之道。
以下為《中央空調(diào)市場》整理的演講內(nèi)容：
兩聯(lián)供系統(tǒng)具有節(jié)能、舒適、健康等一系列優(yōu)勢，在主機、輔材廠家與經(jīng)銷商等群體的共同推動下，一直穩(wěn)步發(fā)展，并且迅速走進了公眾視野，成為頗受行業(yè)關注的一款產(chǎn)品。具有“夏季制冷、冬季采暖”功能的兩聯(lián)供系統(tǒng)對南方地區(qū)的客戶有著很大的吸引力。
然而，許多經(jīng)銷商向客戶介紹兩聯(lián)供系統(tǒng)時，往往容易疏忽細節(jié)，導致客戶簽單意愿不高。如何與客戶保持高效的溝通，王建南認為，深度交流十分關鍵。經(jīng)銷商通過與客戶的深度交流，可以詳細了解客戶的消費需求，從而有針對性地為客戶打造舒適、健康的室內(nèi)空氣解決方案。
當然，不同的客戶群體對產(chǎn)品的功能需求不同，唯一可以確定的是，客戶需求層次的變化必然是先從冷暖開始，再向舒適、健康轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商需要抓住客戶的這種需求變化，從而挖掘出產(chǎn)品健康功能的最大價值。
一般情況下，舒適的空間環(huán)境應達到不冷、不熱、不潮、不燥、不悶等標準。高品質(zhì)的空氣則以氣流順暢、空氣清新、室內(nèi)無異味、不串味為衡量標準。而健康的室內(nèi)環(huán)境應具備合理的溫度、濕度、光照，并且減少甲醛、苯、CO2、PM2.5、TVOC（總揮發(fā)性有機化合物）等有害物質(zhì)。
兩聯(lián)供系統(tǒng)能夠較好地解決冷暖、舒適和健康等多種問題，這也是客戶選擇兩聯(lián)供系統(tǒng)的重要原因。王建南表示，兩聯(lián)供系統(tǒng)除了能夠較好地滿足客戶基本的冷暖需求外，其“一機一系統(tǒng)”的特點也保證了兩聯(lián)供系統(tǒng)具有靈活、舒適、安全、環(huán)保、耐用、節(jié)能等多種優(yōu)勢。
兩聯(lián)供系統(tǒng)在方案配置上可分為多種類型，不同類型的配置最終呈現(xiàn)的方案差別很大。因此，“經(jīng)銷商為客戶定制系統(tǒng)方案時，一定要在詳細了解客戶需求的基礎上，有針對性地為其介紹不同配置方案的差別?！蓖踅险f道。
報價在整個銷售過程中是一項重要環(huán)節(jié)，也是一門很深的學問。王建南坦言，價格問題永遠是銷售過程中最難解決的問題，在兩聯(lián)供系統(tǒng)的銷售過程中，與客戶第一次見面時，誰先報價，誰就容易喪失溝通的主動權(quán)。經(jīng)銷商要懂得如何在報價之前，通過交流讓客戶更加深入地了解產(chǎn)品優(yōu)勢。市場上，兩聯(lián)供系統(tǒng)集成部分中的冷熱源設備、末端呈現(xiàn)形式、系統(tǒng)運行方案、輸配系統(tǒng)選材、控制系統(tǒng)的不同，導致產(chǎn)品價格也各有差異?！敖o客戶介紹完產(chǎn)品的優(yōu)缺點后，如果系統(tǒng)配置講解透徹，那么即使最后的報價高于同行，用戶選購愿意也會較高?！蓖踅媳硎尽?/p>
此外，經(jīng)銷商要想做好兩聯(lián)供系統(tǒng)還需要做好售后服務工作。王建南認為，與客戶簽約時，經(jīng)銷商不僅要與客戶簽署銷售合同，還需要簽署一份內(nèi)容詳細的售后服務合同。“如果售后服務人員定期主動上門為客戶提供更換、清洗設備服務，客戶會覺得你的服務非常周到，也會為你介紹更多的親朋好友?！蓖踅媳硎尽?/p>
以下為演講PPT：
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