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近兩年，伴隨房地產(chǎn)市場低迷，中央空調(diào)行業(yè)增速放緩，競爭愈發(fā)激烈，新渠道商加入速度放緩。在這種大背景下，掌握先發(fā)優(yōu)勢的老牌渠道商按道理應(yīng)該迅速擴大，但是筆者走訪多年市場卻發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象：不少老牌經(jīng)銷商體量基本是停滯不前，市場規(guī)模多年不見增長，甚至是萎縮。簡單地說，如今的中央空調(diào)經(jīng)銷商越來越做不大了。
那么，之所以會出現(xiàn)這種現(xiàn)象，筆者認為主要有以下幾方面原因：

房地產(chǎn)紅利期消退

以前，房地產(chǎn)市場火爆，需求旺盛帶動了中央空調(diào)市場的需求增長，給經(jīng)銷商帶來了機遇和利潤。然而，隨著房地產(chǎn)市場發(fā)展進入調(diào)整期，房地產(chǎn)投資增速放緩，導(dǎo)致中央空調(diào)市場競爭加劇，市場份額被進一步分散，經(jīng)銷商面臨更大的挑戰(zhàn)。例如，由于房地產(chǎn)市場低迷，一些大型設(shè)計院近期頻頻暴雷，中部、西部一些地方大型工程商業(yè)務(wù)嚴重萎縮，業(yè)績直線下滑只能給員工發(fā)基本工資。
經(jīng)營成本越來越高
對于中央空調(diào)經(jīng)銷商而言，經(jīng)營成本日益高企是每天都要面對的問題。當(dāng)前，隨著原材料價格和供應(yīng)鏈成本的上升，經(jīng)銷商的采購成本相應(yīng)增加，從而影響到利潤空間和競爭力。而租金和店面成本增加也給經(jīng)銷商帶來經(jīng)營壓力，尤其是對于那些規(guī)模較小或處于競爭激烈的區(qū)域。除此之外，由于專業(yè)化程度日益提升，設(shè)計、安裝、銷售、監(jiān)理等相關(guān)用人成本高昂，經(jīng)銷商可能需要承擔(dān)更高的人力成本。值得一提的是，為了在競爭激烈的市場中提升知名度和銷售額，經(jīng)銷商需要加大市場推廣和宣傳的力度，這也將增加企業(yè)的營銷費用，從而提高經(jīng)營成本。

應(yīng)用領(lǐng)域細分，專業(yè)門檻升級

發(fā)展至今，工裝市場日益細分，以電子、醫(yī)療、數(shù)據(jù)中心、高效機房等為代表，相對于常規(guī)基建帶來了更高的專業(yè)門檻，進一步加快了部分工程商的淘汰速度。以往，憑借資金實力就能中標的經(jīng)銷商，日益讓位給專業(yè)能力更強的經(jīng)銷商。與此同時，為了能夠獲得高門檻項目的準入資格，現(xiàn)在的工程商們必須花費大量資源、精力獲取相應(yīng)資質(zhì)證書等，一定程度上加大了運營壓力。
廠家區(qū)域劃分更精細，工作難度直線上升
隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，廠家對于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求也越來越高。在渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢下，經(jīng)銷商的地盤被越劃越小，廠家對經(jīng)銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈一樣都不能少，同時銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。有一位老牌經(jīng)銷商曾給筆者打了個比方，“現(xiàn)在運營一家店投入的努力是十年前的5倍，但是得到的產(chǎn)出卻只有十年前的1倍?！?br />誠然，擺在眾多經(jīng)銷商眼前的路，并不平坦，有人知足常樂，每年維系百萬級體量都已不易；有人迎風(fēng)而上，實現(xiàn)從百萬到千萬的跨越。但不論是選擇保守還是突破，都沒有絕對的對與錯，只有審時度勢，結(jié)合市場動向找到最適合自己的發(fā)展之路才是最為重要的。