在經(jīng)歷了三年多的疫情之后，各大中央空調(diào)廠商對解封后的市場復蘇充滿了期待。的確，在春節(jié)后復產(chǎn)復工熱帶動和廠商的共同發(fā)力下，中央空調(diào)市場迎來了“小陽春”行情。然而，步入5、6月份，隨著市場供需在一季度的集中性釋放，需求趨于回落，中央空調(diào)市場再度陷入低速發(fā)展期，這給部分期待較高的廠商狠狠澆了一盆冷水。
同時，隨著成本增長、利潤降低、銷量遞增、市場萎縮等矛盾日益突顯，市場亂戰(zhàn)加速行業(yè)淘汰，中小經(jīng)銷商的生存空間被進一步壓縮，因此，有業(yè)內(nèi)人士表示，未來三年或?qū)⑹墙?jīng)銷商生死攸關的“分水嶺”。在此背景下，經(jīng)銷商亟需找到新的增長點和運營模式，才能保證穩(wěn)定生存。那么，到底該走何種路徑進行轉(zhuǎn)型升級呢？敢于跨界，融合發(fā)展
近年來，中央空調(diào)市場整體成下行趨勢，一些經(jīng)銷商在洞察消費者“一站式購齊”的需求后，不再滿足于只做單一品牌或單一品類，開始轉(zhuǎn)換賽道，通過擴充產(chǎn)品矩陣，與裝修公司合作，與門窗、智能家居企業(yè)等進行異業(yè)聯(lián)盟等方式，將中央空調(diào)銷售前置化，以此來滿足市場需求，提升自身的市場競爭力。甚至，有一些有實力的經(jīng)銷商，自己接手一些異業(yè)門店，跨行業(yè)發(fā)展，生意反而越做越好。
在筆者進行市場調(diào)研過程中，有經(jīng)銷商表示，如果現(xiàn)在只做單品，不進行跨界合作、跨界融合發(fā)展的話，會非常疲憊，而且還不賺錢。所以說，當下跨界整合、跨越發(fā)展才是破局良策。
不過，筆者認為，經(jīng)銷商跨界本身是一種自救行為，但跨界方向的選擇仍需慎重。因為對于大多數(shù)經(jīng)銷商來說，進入一個完全陌生的領域，無疑要承擔較大的風險。
融合型店態(tài)+方案式銷售
產(chǎn)品方面 解決方案是重點
很多時候，客戶需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶來的解決方案。部分經(jīng)銷商也意識到這一點，開始由“傳統(tǒng)賣貨銷售”向“解決方案式銷售”轉(zhuǎn)變，即從客戶需求出發(fā)，為其定制專業(yè)化的設計方案。當然，這就對員工的專業(yè)性提出了更高的要求。因此，現(xiàn)在一些經(jīng)銷商企業(yè)除了招聘有著豐富經(jīng)驗的工作人員外，還會組織業(yè)務培訓、技能培訓等，幫助員工進一步提升職業(yè)素養(yǎng)。
門店運營方面 打造感官體驗很重要
伴隨物質(zhì)生活和精神生活水平的提高，體驗式消費已經(jīng)成為享受品質(zhì)生活的一種方式。在此背景下，基于生活和情境打造感官體驗，讓消費者在體驗過程中真正認同品牌價值、品牌文化，已經(jīng)成為品牌制勝市場的重要利器，也成為品牌從競爭紅海中獲得全新利潤增長點和溢價空間的關鍵路線。這也是近幾年來，大型體驗店如雨后春筍般涌現(xiàn)的原因所在。
大型體驗店不但意味著場景更多、產(chǎn)品更豐富、體驗更多元，而且也意味著能夠給客戶提供專業(yè)的一站式解決方案，從而達到有效的推廣效果，吸引更多項目機會，進一步夯實市場基礎。從市場調(diào)研結果顯示，不少大型體驗店的中高端業(yè)務明顯增加，簽單率顯著提升，甚至有的項目跨出外省。
綜上所述，在當下存在諸多不確定因素的市場環(huán)境下，對于經(jīng)銷商而言，誰能引領消費升級，誰才能生存下去。反之，則會在行業(yè)洗牌中逐漸消失。
