在疫情反復(fù)暴發(fā)的這幾年里，全球經(jīng)濟(jì)下行，資本市場遇冷，暖通行業(yè)發(fā)展逐漸回歸理性，眾多經(jīng)銷商不得不根據(jù)對市場環(huán)境的感受，加快改變自身格局，以求生存。在這樣詭譎多變的環(huán)境中，我們見證了一波又一波新老經(jīng)銷商的起起落落。當(dāng)風(fēng)口與紅利的潮水退去，經(jīng)銷商將何去何從？又當(dāng)以何種發(fā)展路徑穿越行業(yè)周期？
只有做時(shí)間的主人，才能真正做時(shí)間的朋友。作為暖通行業(yè)的老兵新將，李楓從不貪圖風(fēng)濤浪尖的短期游戲，而是專注靜水流深的“長期主義”。他始終堅(jiān)持以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以用戶為中心，不斷構(gòu)建完善服務(wù)體系，提升專業(yè)能力，攜手麥克維爾在競爭激烈的南京市場中不斷開拓，在短短5年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了從0到1，由1到N的跨越式發(fā)展，成為南京暖通行業(yè)中不可忽視的一股力量。
愿走遠(yuǎn)路：一場相互成就的“雙向奔赴”大道如砥，行者無疆。談及創(chuàng)業(yè)之路，李楓認(rèn)為一切都是水到渠成，順勢而為。期間，有落寞，也有輝煌，但他始終堅(jiān)定前行。在他看來，創(chuàng)業(yè)就是這樣一個(gè)過程，不斷的想要翻越山峰，但是又不斷的走在路上。
2001年大學(xué)畢業(yè)之后，暖通專業(yè)出身的李楓便先后從事過產(chǎn)品研發(fā)測試工作和銷售工作。多年沖殺在市場一線的經(jīng)歷讓他在擁有過硬專業(yè)底氣的同時(shí)，還具備了良好的市場直覺，這為他后來創(chuàng)業(yè)成功打下了良好的基礎(chǔ)。
創(chuàng)業(yè)之初，李楓曾代理過一些新風(fēng)品牌，然而囿于當(dāng)時(shí)消費(fèi)者認(rèn)知和產(chǎn)品普及率，品牌推廣較為困難，銷量也十分有限，因此，他也時(shí)刻在尋求破局契機(jī)。恰逢其時(shí)，麥克維爾也在迫切渴求一位服務(wù)商，幫助整合南京區(qū)域的經(jīng)銷商，深入開拓南京市場?；谙惹昂献鬟^程中的互相了解，雙方于2017年正式建立了合作關(guān)系?！白鳛榘倌昶放?，麥克維爾在市場上擁有很強(qiáng)的品牌知名度，且其工廠也非常重視產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和客戶的售后服務(wù)，這是我們在選擇合作過程中極為看重的一點(diǎn)。”李楓坦率表示，“當(dāng)然，更重要的一點(diǎn)是，雙方理念的契合。我們一致認(rèn)為市場的開拓并不是一蹴而就的，而是必須經(jīng)過長期的耕耘，才能有所收獲?！?/span>
積力之所舉，則無不勝也；眾智之所為，則無不成也。方向一致，才能形成合力，迸發(fā)出更大的能量。自2017年與麥克維爾合作以來，南京錦創(chuàng)建筑每年的銷量都實(shí)現(xiàn)了逐步遞增，即使是2020年疫情暴發(fā)之后，依然保持著30%以上的年增長率。除了業(yè)績的平穩(wěn)增長外，作為麥克維爾在南京區(qū)域的重要囤貨商，李楓深知孤軍奮戰(zhàn)，不如團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，只有分銷商生意做起來，自身才能發(fā)展得更好，為此，其不斷加大市場渠道開拓力度，取得了非?？捎^的成效，目前，在南京區(qū)域已經(jīng)擁有150多位分銷商伙伴，進(jìn)一步加深了品牌影響力，為公司的經(jīng)營發(fā)展帶來持續(xù)貢獻(xiàn)。
反復(fù)的疫情，揮之不去；關(guān)店、破產(chǎn)之聲不絕于耳。落寞背后，不僅僅是疫情的沖擊，更在于商家自身的經(jīng)營模式和賽道起伏。但遇山開山，遇水架橋，在復(fù)雜多變的市場中，從來不乏勇敢的逆行者，李楓就是其中的佼佼者。
隨著人們生活品質(zhì)的提升，消費(fèi)意識也在逐步轉(zhuǎn)變。如今，就像吉格·金克拉說過：“消費(fèi)者購物不是出于理智，而是出于情感”。在此背景下，越來越多的消費(fèi)者愿意為情緒和感官買單，追求品質(zhì)生活的客群更是如此。李楓對此亦有所感，“目前，我們的客戶主要以中高層次為主。他們在選購產(chǎn)品時(shí)，除了注重產(chǎn)品品牌外，更加看重系統(tǒng)的體驗(yàn)?！?/span>
因勢而謀，應(yīng)勢而動(dòng)，順勢而為。在整體行業(yè)下行的情況下，他毅然斥巨資，裝修了面積達(dá)400平方米的麥克維爾城市展廳，將自己的文化和價(jià)值觀深深植入到了展廳的設(shè)計(jì)和運(yùn)營中，以多樣的展現(xiàn)形式和卓越的產(chǎn)品效果讓客戶切身感受到麥克維爾的冷暖舒適。
企業(yè)的每一次變革，每一回前行，皆是“變則通，通則達(dá)”的實(shí)踐結(jié)果。隨著城市展廳的建立，南京錦創(chuàng)建筑再度開啟了升級發(fā)展之路。在展廳投入使用的短短幾個(gè)月內(nèi)，簽單率和客戶轉(zhuǎn)化率都實(shí)現(xiàn)了實(shí)質(zhì)性的飛躍，品牌聲量也有所提升。
預(yù)見微光：以“售后”錨定增量的先行者
在暖通行業(yè)沉浮二十余年，李楓見證了中國中央空調(diào)市場的風(fēng)云變幻，在這過程當(dāng)中積攢了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)水準(zhǔn)，也具備了對市場變化的靈敏嗅覺。隨著房地產(chǎn)市場紅利的逐漸消退，中央空調(diào)行業(yè)由“增量時(shí)代”步入“存量時(shí)代”，他敏銳感知到，在養(yǎng)成型主導(dǎo)的存量時(shí)代到來的當(dāng)下，與用戶構(gòu)建全面連接成為企業(yè)謀求長期發(fā)展的關(guān)鍵。這一點(diǎn)在他從事銷售工作的十余年中得到了諸多印證。
其中的一個(gè)案例讓李楓感觸頗深。2006年，他與同事在為一位客戶提供空調(diào)銷售與安裝后，定期對其進(jìn)行回訪等服務(wù)，受到了客戶的信賴。2011年，客戶兒子結(jié)婚，重新裝修房屋，在更換空調(diào)設(shè)備之時(shí)，第一時(shí)間便找到他們，進(jìn)行了二次合作。2021年，設(shè)備出現(xiàn)了些許故障，客戶又再次更換了設(shè)備。一次結(jié)緣，三次服務(wù)。透過此事，李楓明白了一個(gè)道理：銷售市場總有飽和的那一天，而服務(wù)市場永遠(yuǎn)不會(huì)飽和。
纖纖不絕林薄成，涓涓不止江河生。因此，自公司成立之時(shí)，他就非常注重售后體系的搭建；2021年，更是將售后服務(wù)納入公司的引擎業(yè)務(wù)之一，進(jìn)行獨(dú)立核算。“縱觀市場，存量房、二手房包括既往客戶的更新改造，均擁有較大的體量，這部分市場后期應(yīng)該會(huì)成為我們的主流戰(zhàn)場。要想在這一市場中占據(jù)一席之地，售后服務(wù)是我們必須抓取、用心經(jīng)營的重點(diǎn)?！崩顥髡f道?！白赃M(jìn)行獨(dú)立核算以來，售后部門的積極性大幅提升，截至目前，他們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了正向收入，這對我們公司的發(fā)展而言是一個(gè)非常重要的節(jié)點(diǎn)?！?/span>如果說日常過程中的積累沉淀是李楓所堅(jiān)持的長期主義的時(shí)間收獲，那么，專業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)的搭建則是其制勝售后服務(wù)的體系力量。為了進(jìn)一步提升售后人員的專業(yè)技能，更好的賦能售后，李楓會(huì)定期進(jìn)行專業(yè)技能的理論培訓(xùn)，并在南京板橋紅太陽裝飾城建造了一間200平方米的廠房，用于安裝實(shí)操訓(xùn)練。毫不夸張地說，南京錦創(chuàng)建筑售后團(tuán)隊(duì)的實(shí)力非常出眾，員工制冷工證、焊工證電工證、高空作業(yè)證等證書齊備，這在南京市場來說是非常少見的。
著眼于長遠(yuǎn)，躬耕于價(jià)值。在不斷與時(shí)俱進(jìn)、創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值的過程中，李楓也在無形中為公司構(gòu)筑了一道堅(jiān)固的護(hù)城河，開辟出一條行穩(wěn)致遠(yuǎn)的康莊大道！
后記——隨著暖通行業(yè)的起起伏伏，大量淘沙，許多中小企業(yè)甚至部分知名暖通企業(yè)已經(jīng)被市場淘汰，成為歷史，而南京錦創(chuàng)建筑愈戰(zhàn)愈勇，已成為南京暖通行業(yè)的引領(lǐng)者之一。我想正是因?yàn)槔顥鲌?jiān)持長期主義經(jīng)營理念，才能始終走在行業(yè)發(fā)展的前沿，才能讓南京錦創(chuàng)建筑在時(shí)代浪潮來襲時(shí)，永遠(yuǎn)煥發(fā)著蓬勃的活力。
