乘利好東風(fēng)縣域公建市場(chǎng)大有可為
當(dāng)然，如果認(rèn)為縣域市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇處處都是，那便是大錯(cuò)特錯(cuò)，因?yàn)榫土闶酆途b配套而言，縣域城市在這場(chǎng)樓市變局中首當(dāng)其沖，市場(chǎng)漸冷已成為嚴(yán)峻的事實(shí)上。反觀工程市場(chǎng)，得益于縣域城市生態(tài)的全面升級(jí)，工業(yè)、醫(yī)療、教育、文化等領(lǐng)域項(xiàng)目數(shù)量倍增，給中央空調(diào)市場(chǎng)帶了發(fā)展活力。尤其是公建領(lǐng)域，隨著國(guó)家政策的持續(xù)性導(dǎo)向，市場(chǎng)需求不斷釋放，在當(dāng)下或未來(lái)一段時(shí)間都會(huì)是暖通人的藍(lán)海。
以安徽省蕪湖市南陵縣為例，2022年南陵縣政府計(jì)劃投資項(xiàng)目176項(xiàng)，其中35項(xiàng)續(xù)建項(xiàng)目，117項(xiàng)新開(kāi)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目中可能會(huì)對(duì)中央空調(diào)設(shè)備有所需求的大約有45項(xiàng)。而我國(guó)縣級(jí)行政區(qū)共有1876個(gè)，假設(shè)以今年每個(gè)縣新增30個(gè)對(duì)中央空調(diào)存在市場(chǎng)需求的可能性公建項(xiàng)目，那么2022年中央空調(diào)市場(chǎng)將會(huì)有56601個(gè)左右的公建項(xiàng)目作為增長(zhǎng)潛力，這無(wú)疑是一片巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。
實(shí)際上，縣域城市在近十年來(lái)越來(lái)越受到重視，已成為國(guó)家政策的關(guān)注點(diǎn)。2022年《政府工作報(bào)告》中，對(duì)中央的任務(wù)排布最多，其次便是縣級(jí)，由此可見(jiàn)，縣域發(fā)展的重要性自不言而喻。5月初，國(guó)務(wù)院辦公廳又印發(fā)了《關(guān)于推進(jìn)以縣城為重要載體的城鎮(zhèn)化建設(shè)的意見(jiàn)》，明確將縣城建設(shè)作為擴(kuò)大內(nèi)需的重要發(fā)動(dòng)機(jī)。與此同時(shí)，各地政府亦相繼出臺(tái)了一系列促進(jìn)縣域城市發(fā)展的相關(guān)政策。
毋庸置疑，“十四五”期間，從中央到地方，新一輪縣域城市發(fā)展行動(dòng)已然揭開(kāi)序幕，縣域城市生態(tài)的發(fā)展提升了工程市場(chǎng)的可及性，尤其發(fā)展?jié)摿薮蟮墓ㄊ袌?chǎng)將成為一塊滋養(yǎng)暖通行業(yè)的沃土，給暖通廠商帶來(lái)增長(zhǎng)契機(jī)。
先發(fā)優(yōu)勢(shì)助力暖通廠商縣域掘金
對(duì)于任何一個(gè)中央空調(diào)廠家而言，面對(duì)巨大的市場(chǎng)規(guī)模與潛力，都是會(huì)像是狼群看到了羔羊。不過(guò)，大城有大城的生存環(huán)境，小城有小城的游戲規(guī)則，不得不說(shuō)在縣域公建市場(chǎng)并非所有暖通廠商都能如魚(yú)得水，真正混得風(fēng)生水起的主角無(wú)非兩種，一是縣域渠道網(wǎng)完善的廠家，二是扎根當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多年的資深經(jīng)銷(xiāo)商。在過(guò)去兩年零售低迷、精裝配套淪陷的市場(chǎng)環(huán)境下，公建項(xiàng)目始終一枝獨(dú)秀。事實(shí)也證明，縣域城市中持續(xù)涌現(xiàn)的數(shù)據(jù)中心、醫(yī)院、學(xué)校、文化中心等項(xiàng)目，為美的、海爾、格力以及約克、開(kāi)利等廠家的規(guī)模增長(zhǎng)及效益提升作出了重要貢獻(xiàn)。雖然這兩年行業(yè)內(nèi)亦不乏眾多主營(yíng)精裝配套的品牌發(fā)展受挫后轉(zhuǎn)戰(zhàn)縣域公建市場(chǎng)，但困難重重。歸根到底，這些品牌不具“渠道下沉”這一先發(fā)優(yōu)勢(shì)，而早就入局縣域市場(chǎng)的廠家在聚焦渠道、深耕布局的策略下，已牢牢占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力地位。
與此同時(shí)，資深的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商在縣域公建市場(chǎng)中具有一定“主動(dòng)權(quán)”。一位深耕市場(chǎng)許多年的老牌經(jīng)銷(xiāo)商與筆者溝通時(shí)，一針見(jiàn)血地指出：“與房地產(chǎn)配套項(xiàng)目相比，公建項(xiàng)目資源較為分散，這就要求廠家在發(fā)展過(guò)程中，必須維系好與縣域市場(chǎng)上渠道商的合作關(guān)系，只有這樣將會(huì)大幅減少獲取公建項(xiàng)目資源的時(shí)間和成本?！?/p>
的確，縣域是一個(gè)陌生環(huán)境下的熟人社會(huì)，“強(qiáng)龍”難壓“地頭蛇”，再大牌的廠家對(duì)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解程度以及對(duì)人脈、資源的掌握程度均不如當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商在自家地盤(pán)熟悉，厚積薄發(fā)的他們?cè)诋?dāng)?shù)毓I(lǐng)域的人脈關(guān)系、操作模式反而更有“殺傷力”。因此，廠家若是要在縣域公建市場(chǎng)分一杯羹，不僅需要基于自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，整合渠道資源，打好先發(fā)優(yōu)勢(shì)這張王牌，還需與當(dāng)?shù)厍郎探㈤L(zhǎng)期且穩(wěn)定的良好合作關(guān)系。
盡管中央空調(diào)市場(chǎng)已進(jìn)入存量階段，但可以肯定的是，隨著國(guó)家政策的進(jìn)一步導(dǎo)向，縣域公建市場(chǎng)仍留給行業(yè)一定的生存和增長(zhǎng)空間。不過(guò)，有機(jī)會(huì)，亦有挑戰(zhàn)，接下來(lái)誰(shuí)能在縣域公建市場(chǎng)風(fēng)生水起呢？我們拭目以待！
