近期，“摩擦性失業(yè)”成為網(wǎng)絡(luò)熱詞，一度映射出疫情對(duì)中國(guó)這個(gè)“世界工廠”造成的巨大沖擊。作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重要參與者，中央空調(diào)企業(yè)亦受到嚴(yán)重影響，原材料漲價(jià)、房地產(chǎn)降溫等現(xiàn)象更是讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。
在即將到來的行業(yè)洗牌面前，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，中央空調(diào)企業(yè)究竟是該“收縮戰(zhàn)線”還是“擴(kuò)張新領(lǐng)域”？帶著這些疑問，本刊專訪了江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司營(yíng)銷總監(jiān)劉永銘。
圖/江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司營(yíng)銷總監(jiān)劉永銘
當(dāng)已經(jīng)51歲、國(guó)產(chǎn)知名空調(diào)品牌之一的東元空調(diào)說“要跳出舒適區(qū)”時(shí)，它是認(rèn)真的。
2022年上半年，東元空調(diào)在陷入深度“內(nèi)卷”的行業(yè)中實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)11.7%，超出行業(yè)平均增長(zhǎng)水平。事實(shí)上，取得如此成績(jī)并不是一種運(yùn)氣，而是不斷創(chuàng)新產(chǎn)品、聚焦細(xì)分市場(chǎng)的必然結(jié)果。
立足優(yōu)勢(shì)賽道，擴(kuò)大項(xiàng)目型增長(zhǎng)
恰如管理學(xué)大師彼得·德魯克所言，“企業(yè)的宗旨有且只有一個(gè)適當(dāng)?shù)亩x，那就是創(chuàng)造顧客。滿足顧客的需要，就是每個(gè)企業(yè)的宗旨和使命?！比绻驹谶@個(gè)角度觀察中央空調(diào)行業(yè)，不難理解中央空調(diào)產(chǎn)品為什么每隔幾年便有一次巨大的迭代升級(jí)。
作為1971年投產(chǎn)創(chuàng)建的老牌企業(yè)，東元空調(diào)自成立起便深諳此理，依托“品質(zhì)優(yōu)先、顧客導(dǎo)向”模式，通過吸納每一時(shí)期國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的空調(diào)人才，深挖工業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)，銷量逐年攀升，這為其后來在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大爆發(fā)過程中搶占項(xiàng)目奠定了穩(wěn)固的基礎(chǔ)。如今，在冷氣工程、醫(yī)院特殊空調(diào)工程、精密工廠特殊空調(diào)工程，乃至高科技半導(dǎo)體超微塵之無菌無塵室工程等領(lǐng)域，東元空調(diào)都樹立優(yōu)秀的樣板工程，倍受客戶信賴。
“雖然2022年上半年實(shí)現(xiàn)了小幅增長(zhǎng)，可從長(zhǎng)期來看，未來的市場(chǎng)形勢(shì)較為嚴(yán)峻。對(duì)于東元空調(diào)而言，通過品牌拉力讓我們的資源型優(yōu)勢(shì)更加明顯，進(jìn)而依靠大項(xiàng)目的連續(xù)供應(yīng)來拉動(dòng)增長(zhǎng)是最優(yōu)選擇?！眲⒂楞懣偙O(jiān)如是說。
事實(shí)上，東元空調(diào)在市場(chǎng)上的諸多應(yīng)用也證實(shí)了走大項(xiàng)目路徑的可行性。2022年上半年，憑借品牌影響力和知名度，東元空調(diào)再度服務(wù)玖龍集團(tuán)，陸續(xù)為湖北、重慶兩地項(xiàng)目供貨，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品應(yīng)用服務(wù)，獲得了相關(guān)集團(tuán)企業(yè)的高度認(rèn)可，從根本上保障了東元空調(diào)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。除了深耕老客戶資源外，東元空調(diào)也在不斷深化“節(jié)能減排、智能自動(dòng)”的集團(tuán)策略，更加專注產(chǎn)品的綠色品質(zhì)和整體使用的節(jié)能效果，從而擴(kuò)大口碑效應(yīng)，提升品牌美譽(yù)度和客戶忠誠(chéng)度，進(jìn)一步拓寬銷售渠道。
自身生而不同，尊重企業(yè)的原始基因，選擇自己的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，是很多優(yōu)秀企業(yè)在其發(fā)展歷史中顛簸不破的真理，簡(jiǎn)單但有效，保守卻贏得機(jī)會(huì)?！皵U(kuò)大項(xiàng)目型的增長(zhǎng)模式對(duì)我們來說十分有效，能夠充分保證產(chǎn)品出貨的可持續(xù)性，為全年增長(zhǎng)續(xù)上動(dòng)能?！眲⒂楞懣偙O(jiān)表示。
毋庸置疑，廣闊的市場(chǎng)需求并未因疫情而不復(fù)存在。在國(guó)家大力推動(dòng)“新基建”發(fā)展，推動(dòng)各地新型化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的當(dāng)下，工程項(xiàng)目市場(chǎng)必然迎來新一輪發(fā)展，甚至能夠成為保障中央空調(diào)市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)的“定海神針”。在此背景下，緊扣節(jié)能、環(huán)保、健康主線，以定制化的服務(wù)滿足客戶多種需求的東元空調(diào)，也將迎來更大的發(fā)展機(jī)遇。
推動(dòng)技術(shù)突破，聚焦細(xì)分市場(chǎng)
對(duì)于中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，業(yè)內(nèi)有許多不同的判斷，但其中走向細(xì)分化、專業(yè)化早已成為了業(yè)界的共識(shí)。當(dāng)前，無論是外資四大品牌，還是國(guó)產(chǎn)頭部品牌，均已在幾年前陸續(xù)推出面向商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)、軌道交通、數(shù)據(jù)中心等八大領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)解決方案，著重打造品牌專業(yè)服務(wù)商的定位。
東元空調(diào)也早已預(yù)料到了這一點(diǎn)，在經(jīng)年累月的發(fā)展中不斷變革創(chuàng)新。“通過產(chǎn)品在具體項(xiàng)目中的應(yīng)用，我們能夠判斷出市場(chǎng)動(dòng)向，并通過不斷進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)化展開對(duì)細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)的突破?！痹趧⒂楞懣磥?，細(xì)分領(lǐng)域的項(xiàng)目應(yīng)用必須以產(chǎn)品技術(shù)作后盾，以項(xiàng)目數(shù)量做支撐，若無質(zhì)的突破與量的積累必然難以走得穩(wěn)、走得快、走得遠(yuǎn)。
正因如此，東元空調(diào)一方面加大了生產(chǎn)研發(fā)的投入力度，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品陣容、完善技術(shù)體系。目前，坐落于南昌高新科技園區(qū)內(nèi)的江西東成空調(diào)設(shè)備有限公司是東元商用空調(diào)國(guó)內(nèi)最主要的生產(chǎn)基地，涵蓋風(fēng)冷、水冷等柜機(jī)、冷水機(jī)，風(fēng)冷模塊、恒溫恒濕機(jī)、熱回收式冷水機(jī)、水地源熱泵、水冷渦旋式冷水機(jī)、滿液式冷水機(jī)、磁懸浮離心冷水機(jī)、常規(guī)離心冷水機(jī)、末端系列等產(chǎn)品線，主機(jī)年生產(chǎn)能力超萬臺(tái)。
另一方面，憑借產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)勢(shì)以及完善的售后服務(wù)，東元空調(diào)在2022年上半年先后服務(wù)了臺(tái)表科技（蘇州）有限公司、湖南永衫鋰業(yè)有限公司、寧波家聯(lián)科技股份有限公司、江蘇丹陽(yáng)生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)園區(qū)等一批重點(diǎn)項(xiàng)目，雙機(jī)頭風(fēng)冷螺桿機(jī)組、風(fēng)冷柜機(jī)、變頻磁懸浮離心式冷水機(jī)組、模塊機(jī)等拳頭產(chǎn)品在這些項(xiàng)目中均有著良好的應(yīng)用?！吧习肽?，除了服務(wù)臺(tái)資企業(yè)的集團(tuán)項(xiàng)目之外，東元空調(diào)在電子行業(yè)、新能源行業(yè)領(lǐng)域中均有所斬獲?！眲⒂楞懣偙O(jiān)表示。
當(dāng)然，對(duì)于冷水機(jī)組相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)，東元空調(diào)也在竭力實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新型標(biāo)準(zhǔn)要求，最大程度上滿足行業(yè)整體水準(zhǔn)。據(jù)悉，在2022年第四季度，東元空調(diào)將實(shí)現(xiàn)全系列產(chǎn)品陣容上變頻技術(shù)的升級(jí)，此外，以水系統(tǒng)為主導(dǎo)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也將進(jìn)一步優(yōu)化，水冷模塊等新產(chǎn)品已經(jīng)步入集中投入和研發(fā)的階段，成為即將面市的重磅新品。
深耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打，是東元空調(diào)能夠一路走來的秘訣。然而，身處行業(yè)大變局的當(dāng)下，東元空調(diào)卻選擇跳出舒適區(qū)，大步快跑沖向細(xì)分領(lǐng)域，不可謂不大膽。有人說“選擇比努力更重要”，相信有著豐富經(jīng)驗(yàn)積淀的東元空調(diào)，在不可預(yù)知的未來會(huì)愈走愈遠(yuǎn)，愈走愈穩(wěn)！
