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在持續(xù)不斷的疫情沖擊下，零售商原有的商業(yè)運作模式逐漸失靈，如何在變幻莫測的市場環(huán)境下實現(xiàn)突圍，是每一位零售商無時無刻不在思考的問題。在寧波市場，一位約克VRF零售商，抓住兩聯(lián)供蓬勃發(fā)展的機遇，短短兩、三年時間便實現(xiàn)銷量突破千萬元大關(guān)，在“善變”的市場中締造了一個傳奇，他就是——寧波和悅舒適家總經(jīng)理徐亮。

市場善變，選擇比努力更重要

選擇，是搖擺于多種可能性之間的最后決斷。由于結(jié)局的不可預見性，總是讓人左右為難，因而，能夠做出正確選擇的人往往具備量力而行的睿智和遠見。站在這一視角下，徐亮今時今日的成就或許恰恰證明他正是一個善于選擇之人。

無論是在技術(shù)層面，還是市場層面，兩聯(lián)供系統(tǒng)都是一種新的趨勢。消費者理念的不斷提升，高端客戶對品質(zhì)生活的需求日益提高，而兩聯(lián)供系統(tǒng)恰恰適應了消費升級的大趨勢，處于穩(wěn)步上升階段。彼時，兩聯(lián)供已經(jīng)被市場炒得火熱，僅僅在寧波市場推廣兩聯(lián)供的品牌便已達十余家，零售商更是達上百人。如何選擇一個產(chǎn)品技術(shù)可靠，且能夠?qū)崿F(xiàn)高速增長的品牌成為擺在公司面前的難題。幾經(jīng)思索，幾經(jīng)考察，徐亮最終選擇了約克VRF。 “剛剛?cè)胄袝r，公司主營產(chǎn)品便是約克水機，因此我對該品牌的產(chǎn)品、技術(shù)和文化有較深的認知。在品牌力、產(chǎn)品力和渠道管控方面，約克VRF不但能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且能夠幫助我們展開一系列市場化推廣和服務(wù)工作，保姆式的支持大幅提升了公司團隊的業(yè)務(wù)能力”，徐亮表示，“與其他兩聯(lián)供品牌相比，約克VRF帶來的全方位支持，更多是站在公司發(fā)展的腳步去幫我們出謀劃策。”

依托約克VRF穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，和悅舒適家的業(yè)績開始穩(wěn)步上升，但是徐亮卻并不滿足，他認為只有抓住市場爆發(fā)期才能實現(xiàn)快速突破。基于此，徐亮帶領(lǐng)團隊從走進新建小區(qū)開始，一次又一次地推，一次又一次洽談，慢慢打開了市場局面。在約克VRF的支持下，一場又一場設(shè)計師渠道沙龍，擴寬了高端用戶通道，簽單量實現(xiàn)翻番增長。在成績最好的時候，一個800戶的小區(qū)，有140戶人家選用了約克VRF，以此逐步壘砌起通向高銷量高收入的堅實階梯。 “能夠在零售市場取得千萬元銷量突破，除了我們團隊自身堅持不懈之外，最重要的是約克VRF廠家的大力扶持。”在徐亮看來，廠家和經(jīng)銷商就是魚與水的關(guān)系，相容相生，需要共同發(fā)展，同甘共苦，這樣才更有利于開拓市場。正是得益于約克VRF給和悅舒適家提供售前售中售后的全方位培訓以及專業(yè)團隊的系統(tǒng)性指導，團隊成員的整體素質(zhì)才能得到大幅提升，開拓市場更加游刃有余。

競爭慘烈，打造兩聯(lián)供新勢力

如何從品牌中脫穎而出？如何讓客戶關(guān)注你？又該如何打動客戶？作為一個90后老板，這是徐亮每天工作前都會思考的三個問題。在他眼中，在這個資訊爆炸的時代，僅僅具備高品質(zhì)的產(chǎn)品是不夠的，必須打通產(chǎn)品到顧客的最后一米距離，讓客戶不費吹灰之力了解約克VRF才行。
或許正是基于這樣的考量，在正式經(jīng)營約克VRF兩聯(lián)供的第一年，徐亮便在廠家的支持下耗費重金開設(shè)了第一家約克VRF展示中心，該中心不僅包含用來模擬客戶家庭體驗的展廳，而且具備每種型號樣機的設(shè)備展示區(qū)?！俺闪⒐局?，最大的困難就是品牌知名度不夠高。彼時，寧波區(qū)域內(nèi)推廣兩聯(lián)供的品牌已經(jīng)不下10家，很多客戶沒聽說過約克VRF，都以為是不知名的小牌子。面對客戶認知度不足的難題，唯一的解決辦法就是通過旗艦展示店來展示品牌實力，在近距離接觸和體驗中讓客戶對約克產(chǎn)生新的認知?！毙炝寥缡钦f。

無論何種市場，競品競爭一直存在且激烈。打鐵還需自身硬，僅僅依靠產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良、技術(shù)先進，是不足以在第一時間讓客戶做出選擇的。只有從視覺、觸覺等體驗出發(fā)，讓客戶覺得與眾不同，才能在與競品的競爭中脫穎而出。因此，在步入2022年后，即便疫情有所反復，徐亮依然選擇更進一步，將約克VRF展示中心升級為體驗中心，除拓寬了體驗中心面積外，體驗區(qū)和展示區(qū)的裝修設(shè)計經(jīng)過精心改造愈顯高端。功夫不負有有心人，隨著到店人數(shù)的日漸增多，客戶對約克VRF品牌的接受度大幅提升。
如今，約克VRF城市體驗中心作為商家設(shè)計師的孵化器，已成為服務(wù)商家、服務(wù)設(shè)計師、服務(wù)用戶的核心，為寧波區(qū)域用戶的舒適生活助力。在徐亮看來，作為相對復雜的系統(tǒng)，兩聯(lián)供只有通過旗艦店向客戶展示、講解，才能給客戶留下與眾不同的印象，才有可能大幅提升簽單的成功率。

變革成長，向下一個千萬元挺進

近兩年，新冠肺炎疫情的反復，讓各地防疫在平靜與慌亂中掙扎往復，不少零售商家在重重壓力下不得不黯然關(guān)店退市。然而，和怡舒適家卻截然相反，零售不但未受較大影響，反而節(jié)節(jié)攀升，有望突破下一個千萬元大關(guān)。
據(jù)悉，在疫情期間，和悅舒適家調(diào)整貨單、穩(wěn)定貨量，在保持供需相對平衡的前提下合理囤貨，維穩(wěn)資金支出，有效地將損失降至最低。此外，在保障貨量的同時，公司通過自身專門的配送團隊，在配合政府防疫的基礎(chǔ)上為客戶送貨上門，有效保證了物流的安全性。
“與約克VRF共同進步，讓團隊越來越強，讓更多的客戶享受到約克VRF選擇兩聯(lián)供系統(tǒng)帶來的舒適，這是當前我對公司的期望。”徐亮坦言。不過，在后疫情時代，市場環(huán)境逐步低迷，兩聯(lián)供產(chǎn)品的競爭愈發(fā)激烈，實現(xiàn)公司的進一步發(fā)展需要公司管理和營銷的全面升級。
“任何企業(yè)在不同的發(fā)展階段都會有不同的團隊管理模式和營銷模式。以前，門店小、規(guī)模小，對團隊人員多采用扁平化、親情化管理。如今，公司進入中期發(fā)展階段，各部門逐步健全，規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程逐步完善，員工日常工作和工作標準也越來越趨于規(guī)范化。與此同時，在營銷方式上，公司緊跟潮流發(fā)起抖音推廣，歸攏搜集需求客戶資源，并且在線下方面狠下功夫，積極參與樣板房活動進行小區(qū)營銷，借此機會宣傳與推廣約克VRF品牌。”徐亮如是說。

隨著生活水平的提升，愈來愈多的人對于家居產(chǎn)品的舒適度要求越來越高，由于地暖相較于其他采暖方式更符合人體舒適取暖的需求特征，對于地暖的需求將會越來越多，地暖的普及性也將越來越高，因此，約克VRF兩聯(lián)供未來的市場會越來越大。徐亮相信，在約克VRF不斷地技術(shù)創(chuàng)新下，更多的創(chuàng)新產(chǎn)品將涌現(xiàn)出來，只要團隊成員眾志成城，必將能在寧波區(qū)域乃至浙江市場創(chuàng)下輝煌。