在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的舞臺(tái)上，聚光燈往往映照在那些叱咤風(fēng)云、沉浮商海多年的大企業(yè)家身上。但除了這些在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中位于頭部的產(chǎn)業(yè)大鱷外，還有一群跟隨行業(yè)沉浮多年的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富人群，他們所歷經(jīng)的時(shí)代也見(jiàn)證了一個(gè)行業(yè)的榮辱興衰?？梢哉f(shuō)，他們是一個(gè)時(shí)代的拓荒者、弄潮兒、領(lǐng)軍人。
圖/江蘇首永冷暖設(shè)備有限公司總經(jīng)理 吳杰
20世紀(jì)90年代，中國(guó)家電行業(yè)飛速發(fā)展的同時(shí)，創(chuàng)造出不少機(jī)遇。在家電維修產(chǎn)業(yè)與欣欣向榮的家電業(yè)成反比的情況下，一批技術(shù)嫻熟的維修工在填滿工作的同時(shí)也發(fā)掘出商機(jī)——從一名普通的技術(shù)維修工轉(zhuǎn)變?yōu)橐患译娖骶S修公司的經(jīng)營(yíng)者。江蘇首永冷暖設(shè)備有限公司總經(jīng)理吳杰也曾是緊跟時(shí)代發(fā)展的一名弄潮兒，隨著國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)的起步發(fā)展，首永也從電器維修企業(yè)轉(zhuǎn)變成為專(zhuān)注工程、家裝市場(chǎng)發(fā)展的冷暖設(shè)備公司。
技術(shù)控的生意經(jīng)
從電腦、小家電的技術(shù)維修到中央空調(diào)銷(xiāo)售規(guī)模上千萬(wàn)元，吳杰用了十多年時(shí)間。如今吳杰的暖通事業(yè)蒸蒸日上，但在數(shù)年前，吳杰還是個(gè)專(zhuān)注各類(lèi)電器的維修工。在創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，吳杰對(duì)各類(lèi)電器技術(shù)有著無(wú)限熱情，一直苦修技術(shù)，成為行業(yè)人眼中的“技術(shù)控”。遇到電器設(shè)備處理故障，在別人看來(lái)是一種麻煩，但吳杰卻把電器售后檢修當(dāng)做是學(xué)習(xí)解惑的好時(shí)機(jī)。正是憑借專(zhuān)業(yè)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，吳杰先后成立了華杰裝修公司和江蘇首永冷暖設(shè)備有限公司，并緊跟國(guó)內(nèi)中央空調(diào)市場(chǎng)的發(fā)展，在南京市場(chǎng)中打出了自己的一片天地。
“做一個(gè)行業(yè)就要做這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家。”這是吳杰對(duì)自己的定位。他認(rèn)為，技術(shù)是立根之本，要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，形成差異化的企業(yè)優(yōu)勢(shì)，必須堅(jiān)持自我，靠技術(shù)方案和優(yōu)化成本賺取合理的利潤(rùn)，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，這也是首永成立多年來(lái)不被同行和市場(chǎng)壓垮的重要因素。與此同時(shí)，首永成立之初就配備了專(zhuān)業(yè)完善的安裝團(tuán)隊(duì)。吳杰認(rèn)為，自己的銷(xiāo)售配備自身專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的安裝才能形成良性的循環(huán)。此前，首永也曾多次作為優(yōu)秀企業(yè)代表和標(biāo)志性門(mén)店，在品牌內(nèi)部渠道商會(huì)議中分享標(biāo)準(zhǔn)化安裝規(guī)范。
憑借踏實(shí)的做事風(fēng)格和硬核技術(shù)，江蘇首永成為行業(yè)內(nèi)首屈一指的佼佼者，并擁有出色的市場(chǎng)口碑。面對(duì)當(dāng)前這個(gè)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，吳杰強(qiáng)調(diào)，首永作為老牌渠道商，將始終堅(jiān)持自我發(fā)展道路，不隨波逐流，憑借自身硬實(shí)力贏得客戶信任。
震蕩中前行
2021年，國(guó)內(nèi)疫情反復(fù)、教育重創(chuàng)、地產(chǎn)寒冬等不利因素給實(shí)體經(jīng)濟(jì)造成嚴(yán)重影響。不少位于商業(yè)中心黃金地段的企業(yè)相繼倒閉，僅留的個(gè)位數(shù)企業(yè)仍在苦苦支撐中。眾所周知，近兩年來(lái)，家裝零售市場(chǎng)在新冠肺炎疫情的反復(fù)沖擊下，增速緩慢，不少實(shí)體門(mén)店在成本持續(xù)上漲、客流量銳減情況下艱難生存。疫情之下，吳杰坦言，“我們的目標(biāo)是能生存下去，只要度過(guò)了這個(gè)難關(guān)，家裝零售市場(chǎng)一定會(huì)迎來(lái)春天?！碑?dāng)前，吳杰公司旗下有兩家門(mén)店，平均面積200平方米，主營(yíng)美的家用電器和家用中央空調(diào)產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供銷(xiāo)售、安裝、售后等一條龍服務(wù)。
事實(shí)上，據(jù)《中央空調(diào)市場(chǎng)》了解，疫情發(fā)酵兩年來(lái)，不少中央空調(diào)家裝門(mén)店陸續(xù)倒閉，而吳杰位于南京弘陽(yáng)家居廣場(chǎng)的美的惠生活旗艦店，也是憑借首永多年的渠道資源、市場(chǎng)認(rèn)知度和影響力，才能始終保持良性發(fā)展。吳杰表示，對(duì)于首永來(lái)說(shuō)，實(shí)體門(mén)店不僅是一種形象的象征、客戶交流的平臺(tái)，也能為公司帶來(lái)一些隱性收入。
除了疫情帶來(lái)的消極打擊外，家裝零售市場(chǎng)還面臨著渠道商良莠不齊、監(jiān)管力度薄弱、安裝不規(guī)范等問(wèn)題。其中，背包客就是很明顯的一例。談及此，吳杰表示，目前，市場(chǎng)上有很多背包客，靠倒賣(mài)設(shè)備賺取差價(jià)，安裝交給外面的游擊隊(duì)。一小部分客戶貪便宜就會(huì)選擇這種賣(mài)家，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)根本找不到售后。這種行為極大擾亂了市場(chǎng)秩序和品牌口碑，對(duì)整個(gè)行業(yè)都造成不良影響。
輕銷(xiāo)售重服務(wù)
當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊已然來(lái)臨，行業(yè)依靠信息不對(duì)稱(chēng)、價(jià)格不透明賺錢(qián)的時(shí)代一去不復(fù)返。未來(lái)，一定是屬于能夠通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，獲取更高利潤(rùn)的企業(yè)。
打造高品質(zhì)服務(wù)是首永實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，除了基礎(chǔ)服務(wù)外，首永根據(jù)客戶的不同需求搭配不同價(jià)值的服務(wù)方案。吳杰指出，目前，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶對(duì)于產(chǎn)品的品牌、性能了解全面，很多客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)只談價(jià)格，單憑空調(diào)設(shè)備本身很難賺取利潤(rùn)，商家只能通過(guò)服務(wù)費(fèi)才能生存。因此，未來(lái)的服務(wù)費(fèi)會(huì)越來(lái)越量化，如上樓費(fèi)、高空費(fèi)、材料費(fèi)、安裝費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)等。而這些比拼的將不再是產(chǎn)品差價(jià)，而是一個(gè)公司內(nèi)部的體系是否完善。
信息時(shí)代的到來(lái)為客戶增加了各類(lèi)信息平臺(tái)。吳杰認(rèn)為，未來(lái)零售純靠門(mén)店銷(xiāo)售的方式是絕不可行的。家裝零售必須線上線下多方位結(jié)合進(jìn)行銷(xiāo)售。小電器可以直接在線上進(jìn)行銷(xiāo)售，但大電器則需要線上線下相結(jié)合。不同于傳統(tǒng)家電，中央空調(diào)“三分產(chǎn)品、七分安裝”，客戶購(gòu)買(mǎi)后還需要專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)安裝以及售后服務(wù)。值得一提的是，首永不少客戶都是通過(guò)小紅書(shū)平臺(tái)了解到其標(biāo)準(zhǔn)化的安裝服務(wù)后，選擇上門(mén)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。可以預(yù)見(jiàn)，服務(wù)型公司將是未來(lái)家裝渠道商轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)方向。畢竟任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品都需要服務(wù)公司，而首永不僅擁有齊全的企業(yè)資質(zhì)，也在市場(chǎng)中積累了大量的實(shí)踐案例和客戶資源。
千磨萬(wàn)擊還堅(jiān)勁，任爾東西南北風(fēng)。作為行業(yè)老兵，首永為何能在行業(yè)內(nèi)發(fā)展壯大，不被市場(chǎng)大環(huán)境和新冠疫情的寒冬所擊倒？究其原因，離不開(kāi)這位70后“技術(shù)控”的純粹。國(guó)內(nèi)暖通行業(yè)發(fā)展迅猛，但是像吳杰這樣，不賺快錢(qián)不投機(jī)，一門(mén)心思投身事業(yè)的人還是少數(shù)。在未來(lái)的發(fā)展道路上，首永將繼續(xù)堅(jiān)持“技術(shù)為王”的企業(yè)理念，與中央空調(diào)行業(yè)一道，共創(chuàng)屬于彼此的美好未來(lái)！
