南京，作為江蘇省的省會城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)展最前沿的城市，其中央空調(diào)市場也是國內(nèi)發(fā)展最早、最快的市場之一。在經(jīng)歷了多輪城市建設(shè)后，南京地區(qū)的家用中央空調(diào)市場在實現(xiàn)大幅增長的同時，競爭也更加激烈。在這個風(fēng)口加速迭代的商業(yè)世界里，哪怕只領(lǐng)先一步，企業(yè)都可能成為傲視天下的行業(yè)“黑馬”，進(jìn)而成就領(lǐng)先者之姿。南京舜舉樓宇設(shè)備有限公司就是一個典型的例證。
南京舜舉樓宇設(shè)備有限公司總經(jīng)理巫笛
近日，《中央空調(diào)市場》采訪了南京舜舉樓宇設(shè)備有限公司的總經(jīng)理巫笛先生，深入溝通并了解舜舉是如何在家裝市場站穩(wěn)腳跟，并取得令人矚目的成績。
大浪淘沙，勇立潮頭
“行業(yè)無規(guī)則無標(biāo)準(zhǔn)”是受訪者對筆者提到次數(shù)最多的一句。自2006年進(jìn)入暖通行業(yè)以來，巫笛已在行業(yè)耕耘了十余年。他從事過空調(diào)廠商、區(qū)域負(fù)責(zé)人、職業(yè)經(jīng)理人等多種崗位，多年的銷售經(jīng)驗和市場摸索經(jīng)歷，讓巫笛對中央空調(diào)市場有著清醒認(rèn)知和精準(zhǔn)把控。為了更大更自由地發(fā)揮自我價值，巫笛萌生了成立一家暖通公司的想法。2010年，南京舜舉樓宇設(shè)備有限公司成立，主營中央空調(diào)、暖氣、新風(fēng)、凈水、智能家居等舒適家居產(chǎn)品，集設(shè)計、銷售、安裝、售后為一體。自成立伊始，舜舉就以快速的發(fā)展步伐在家裝零售中站穩(wěn)腳跟，銷售業(yè)績一路從1500萬元攀升至9100萬元。
大浪淘沙時代，實體公司很難逃脫大環(huán)境的影響。2020年隨著新冠肺炎疫情的蔓延，家裝零售商受到沉重打擊，渠道規(guī)模也發(fā)生明顯變化。巫笛表示，2021年是整個中央空調(diào)行業(yè)變化最大的一年，也是渠道洗牌最快的一年，超過5000萬體量的經(jīng)銷商數(shù)量急劇下滑。但與此同時，一大批小型渠道商不斷涌現(xiàn)出來，加劇了行業(yè)的混亂無序以及市場競爭。
商業(yè)沉浮時代，能夠存活下來的企業(yè)必然有其特別的本領(lǐng)。談及此，巫笛說道：“經(jīng)營公司這么多年，危機(jī)感時時刻刻存在。以往，中央空調(diào)零售市場存在淡旺季兩種形態(tài)，但疫情的出現(xiàn)打破了常規(guī)的‘金三銀四’節(jié)奏，現(xiàn)在‘努力就是旺季，不努力就是淡季’。因此，每個月我們都按照最高的標(biāo)準(zhǔn)和要求去做，所有員工都保持高負(fù)荷工作狀態(tài)?！?/span>
后疫情時代，體驗感很重要
當(dāng)前，零售市場存在的一大明顯現(xiàn)象是，客戶比較重視價格，貨比三家的消費理念根深蒂固。因而，小型零售商可以因成本低而降低產(chǎn)品價格，獲得更多的門店客戶資源，但這種行為極大擾亂了市場秩序。
作為南京區(qū)域的老牌零售商，巫笛在看到當(dāng)前不利的市場局勢后，也在不斷調(diào)整應(yīng)對策略。首先，舜舉加強了培訓(xùn)力度，保證每一位員工能快速、系統(tǒng)地掌握家用中央空調(diào)的產(chǎn)品知識和銷售技巧，形成一套完善的銷售流程。其次，舜舉強化了公司的基礎(chǔ)建設(shè)，將門店面積從400㎡擴(kuò)大至800㎡，并增加了全屋展示區(qū)，將門店中的機(jī)組展示轉(zhuǎn)為實景模擬，讓消費者能夠直觀體驗各類產(chǎn)品在家居生活中的使用效果。
自2020年10月門店整改后，巫笛發(fā)現(xiàn)，零售成交率明顯提高，公司銷售業(yè)績也提高了一倍。在交談中，巫笛多次強調(diào)體驗感的重要性。其表示，蘋果手機(jī)每年新款上市，都會以實體機(jī)展示，以加強消費者間的互動性和體驗感。延伸到暖通行業(yè)來說，如果只是單純地展示機(jī)組、介紹機(jī)組性能，客戶只會覺得產(chǎn)品可有可無，沒有強烈的購買欲望。只有完全體驗到產(chǎn)品在家庭中帶來的舒適感，客戶才會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的重要性和價值。
除了在產(chǎn)品和服務(wù)方面不斷升級外，巫笛還十分重視售后安裝的重要性。巫笛深知安裝的好壞將直接影響消費者的使用效果和企業(yè)的口碑形象。因而自成立起，舜舉就組建了專業(yè)的安裝團(tuán)隊，為產(chǎn)品的售后安裝提供保障。值得一提的是，作為大金空調(diào)的第一批零售商，舜舉不僅是大金空調(diào)的超級PROSHOP店，同時擁有大金空調(diào)的銷售認(rèn)證、安裝認(rèn)證以及售后認(rèn)證的最高資質(zhì)認(rèn)證店，同時也是南京地區(qū)唯一一家擁有安裝工事投保認(rèn)定書的企業(yè)。
服務(wù)，是要為客戶創(chuàng)造新的價值
近兩年來，“服務(wù)”一直是舜舉發(fā)展的核心關(guān)鍵詞。經(jīng)過多年的市場探索和經(jīng)驗沉淀，巫笛認(rèn)為，企業(yè)要想在市場中形成自己的差異化競爭力，提高服務(wù)質(zhì)量是一大關(guān)鍵，也是推動銷售逆勢增長的重要動力。為了順應(yīng)時代的發(fā)展，滿足市場需求，舜舉通過與裝飾公司的異業(yè)聯(lián)盟，從專注銷售高端家居冷暖產(chǎn)品的零售商，轉(zhuǎn)變?yōu)榧彝パb修配套服務(wù)商。而對于如何做好服務(wù)商角色，巫笛表示，“首先要在行業(yè)中體現(xiàn)出我們的價值，并擁有一定的話語權(quán)；其次，要讓合作伙伴充分感受到舜舉的服務(wù)力；最后，要成為客戶的依賴。這三點缺一不可，唯有如此，企業(yè)才有可能實現(xiàn)長久發(fā)展?！?/span>
自我服務(wù)能力強勁的企業(yè)，才能在家裝市場中擁有更多的空間和自由度，在審慎中，亦保持發(fā)展節(jié)奏。因此，舜舉不僅形成了一套完善的銷售流程，還在深入探討為客戶、合作伙伴提供超值的附加服務(wù)，在讓合作伙伴充分感受在員工的高素質(zhì)和高配合率外，還讓客戶對舜舉形成依賴，當(dāng)家庭中產(chǎn)品出現(xiàn)任何問題時第一時間都會想到舜舉。而這一行為在經(jīng)濟(jì)學(xué)上稱之為認(rèn)知性鎖定效應(yīng)。眾所周知，中央空調(diào)作為半成品，不同于簡單的家電產(chǎn)品安裝，安裝完成后只是第一步，后期還需專業(yè)人員定期跟蹤維護(hù)，才能保證最佳的使用效果，讓客戶感到滿意?；诖?，2017年，舜舉成立了維護(hù)部門，保證產(chǎn)品在銷售和安裝完成后，進(jìn)一步為客戶提供更多的附加值。巫笛強調(diào)道：“產(chǎn)品只是有形的東西，而如何給客戶提供更多無形的價值是我們需要一直思考的問題?！?/span>
任何一個企業(yè)的成功都不是隨便得來的。就如長在原野上的草，如果你不定期收割料理，它就會長成一片荒蕪，凌亂不堪。找到前進(jìn)的方向，完善自我的能力，成就公司的價值，那舜舉未來也將一往無前，在更大的舞臺上發(fā)光發(fā)亮。
