最近一段時(shí)間，專精特新“小巨人”可以說是出現(xiàn)最高頻的詞匯之一。按照工信部的定義，專精特新即“專業(yè)化、精細(xì)化、特色化、新穎化”，西屋康達(dá)作為一家“專精特細(xì)”的國家高新技術(shù)企業(yè)，是如何在在工業(yè)與醫(yī)療凈化領(lǐng)域獲得眾多行業(yè)客戶信賴的呢？又是如何在“起起伏伏”的中央空調(diào)市場把握機(jī)遇、實(shí)現(xiàn)連續(xù)高速增長的呢？為此，本刊記者采訪了廣東西屋康達(dá)空調(diào)有限公司營銷總監(jiān)賴鳳麟和市場部經(jīng)理張華強(qiáng)。
廣東西屋康達(dá)空調(diào)有限公司營銷總監(jiān)賴鳳麟（左）市場部經(jīng)理張華強(qiáng)（右）
丨鎖定細(xì)分市場開辟“小眾”新格局
“基于對(duì)國內(nèi)外形勢和中央空調(diào)市場的深入研判，公司前幾年對(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向做出了一些戰(zhàn)略調(diào)整?！睆V東西屋康達(dá)空調(diào)有限公司營銷總監(jiān)賴鳳麟表示，“我們將過去大范圍的業(yè)務(wù)模式收窄，針對(duì)當(dāng)前的主要客戶需求，專注細(xì)分領(lǐng)域，在技術(shù)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量上深耕細(xì)作，瞄準(zhǔn)醫(yī)院實(shí)驗(yàn)室、軌道交通、電子廠房、數(shù)據(jù)中心等賽道，集中投入資金、人員進(jìn)行研發(fā)和推廣，從過去的批量式發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化發(fā)展模式。”
作為一家深耕中央空調(diào)行業(yè)27年的中型企業(yè)，西屋康達(dá)不走低價(jià)拼規(guī)模、急速擴(kuò)張市場的路線，而是把產(chǎn)品性能、技術(shù)含量作為最核心的賣點(diǎn)，將資源進(jìn)行集中投放，拒絕多元化誘惑，專注在細(xì)分領(lǐng)域，建立競爭優(yōu)勢，從而實(shí)現(xiàn)了自身的長足發(fā)展。但這種看似保守的市場定位，卻為西屋康達(dá)開辟了新的廣闊空間。據(jù)介紹，西屋康達(dá)最近兩年增長率均超過20%，特別是今年新能源領(lǐng)域的爆發(fā)促使寧德時(shí)代、比亞迪等大客戶擴(kuò)大了生產(chǎn)規(guī)模，帶動(dòng)西屋康達(dá)產(chǎn)品銷量上漲，預(yù)計(jì)今年整體增長率將達(dá)到40%，業(yè)務(wù)發(fā)展駛?cè)肟燔嚨?。張華強(qiáng)對(duì)公司未來的發(fā)展抱有堅(jiān)定不移的信心：“我們會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持現(xiàn)在的發(fā)展路線，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)健康穩(wěn)定的增長，并爭取在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)值翻倍的目標(biāo)。”
現(xiàn)在的中央空調(diào)市場已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，而西屋康達(dá)的轉(zhuǎn)型之路卻越走越遠(yuǎn)、越來越穩(wěn)。近年來，西屋康達(dá)產(chǎn)品先后被應(yīng)用到深圳地鐵、白云機(jī)場、珠海機(jī)場等眾多大型公共項(xiàng)目當(dāng)中。2020年底，西屋康達(dá)獲得了來自中國工程院院士鐘南山頒發(fā)的空氣凈化領(lǐng)域權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)——“南山獎(jiǎng)”，成為凈化中央空調(diào)行業(yè)第一家獲此殊榮的品牌。
丨直擊行業(yè)痛點(diǎn)拓寬行業(yè)發(fā)展路徑
疫情之后的中央空調(diào)細(xì)分領(lǐng)域受到更多的關(guān)注。不論是醫(yī)療潔凈空調(diào)、數(shù)據(jù)中心、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還是軌道交通、微電子等領(lǐng)域，“聞風(fēng)而動(dòng)”的各個(gè)品牌已把目光投向細(xì)分市場。多年來，西屋康達(dá)始終秉承著細(xì)分行業(yè)專業(yè)發(fā)展的理念，圍繞節(jié)能和環(huán)保兩大重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在專精特細(xì)的發(fā)展道路上取得了不俗的市場成績。
在產(chǎn)品方面，西屋康達(dá)深挖行業(yè)需求和痛點(diǎn)，打造全面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和更具針對(duì)性的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以差異化競爭優(yōu)勢與獨(dú)特的發(fā)展路徑拓寬市場份額。對(duì)此，張華強(qiáng)介紹道：“醫(yī)院和實(shí)驗(yàn)室都需要潔凈空調(diào)，但是它們的產(chǎn)品需求和用戶痛點(diǎn)仍存在差異，我們會(huì)根據(jù)不同的客戶需求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行特殊功能的研發(fā)。實(shí)驗(yàn)室會(huì)更加關(guān)注空氣處理的安全性和溫濕度的精度控制，而醫(yī)院會(huì)更在乎空氣的潔凈度?！?/p>
潔凈空調(diào)不同于普通中央空調(diào)，它不僅對(duì)室內(nèi)空氣的溫度、濕度和風(fēng)速有一定的要求，還對(duì)空氣中的含塵粒數(shù)、細(xì)菌濃度等也都有較高的要求。“自由熱回收直流變頻凈化空調(diào)系統(tǒng)”是西屋康達(dá)在后疫情時(shí)代推出的創(chuàng)新解決方案，不僅具有空氣凈化、抑菌滅菌、除甲醛、溫濕度調(diào)節(jié)、新鮮空氣等多重功能，同時(shí)還具有“自由熱回收”和物聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新專利技術(shù)，尤其適用于負(fù)壓病房、生物安全實(shí)驗(yàn)室等有全新風(fēng)需求的場合。賴鳳麟表示，目前西屋康達(dá)的凈化型產(chǎn)品在末端銷售總量中的占比已接近40%，已成功為數(shù)百家醫(yī)院、醫(yī)療機(jī)構(gòu)及制藥企業(yè)提供穩(wěn)定可靠的潔凈環(huán)境保障。
凈化賽道的競爭愈發(fā)激烈，各大品牌使出了渾身解數(shù)來搶占市場份額，西屋康達(dá)也加大了營銷投入，積極調(diào)整市場策略。賴鳳麟介紹道：“目前，我們是由宣傳部門來制定整體規(guī)劃，專人負(fù)責(zé)各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，根據(jù)不同細(xì)分領(lǐng)域的需求來做宣傳推廣工作，更加的具有針對(duì)性。而區(qū)域市場會(huì)根據(jù)公司的發(fā)展方向，協(xié)調(diào)市場資源，共同推進(jìn)項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)?！?/p>
丨尋找西屋康達(dá)經(jīng)營的底層邏輯
在碳達(dá)峰碳中和的戰(zhàn)略背景下，高效節(jié)能、綠色環(huán)保這幾個(gè)字在賴鳳麟看來，并不是噱頭而已，而代表了西屋康達(dá)產(chǎn)品研發(fā)的總基調(diào)。賴鳳麟表示，我們始終堅(jiān)持在做高能效產(chǎn)品的研發(fā)，比如我們正在推的直流變頻模塊和自由熱回收系統(tǒng)，雖然并不是當(dāng)下最先進(jìn)的節(jié)能技術(shù)，但卻是當(dāng)下最實(shí)用、實(shí)踐中應(yīng)用最廣的節(jié)能技術(shù)，可以有效提升產(chǎn)品的運(yùn)行能效。此外，我們正在集中資源研發(fā)產(chǎn)品的智能化改造。我們?cè)谝呀?jīng)完成的醫(yī)院、疾控等項(xiàng)目中發(fā)現(xiàn)，受安裝施工、運(yùn)行環(huán)境以及使用習(xí)慣的影響，機(jī)組在實(shí)際運(yùn)行中往往達(dá)不到預(yù)期的節(jié)能效果。而通過對(duì)機(jī)組進(jìn)行智能化控制，可以把整個(gè)系統(tǒng)能夠集成到一個(gè)管理器，由管理平臺(tái)為客戶做后期維護(hù)、能耗監(jiān)測，進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理，從而實(shí)現(xiàn)整體能耗的下降。
談到創(chuàng)新，賴鳳麟反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“我們不怕阻力、頂住壓力，在冷水機(jī)組和直膨機(jī)組的研發(fā)方面都按照二級(jí)能效的標(biāo)準(zhǔn)要求自己。只有腳踏實(shí)地、堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，才能把握經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)變化帶來的潛在機(jī)遇?！痹诙嗄甑陌l(fā)展歷程中，西屋康達(dá)一直聚焦行業(yè)前沿領(lǐng)域，重視核心技術(shù)研發(fā)，成立了省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、潔凈與節(jié)能空調(diào)技術(shù)開發(fā)中心、廣東省工程技術(shù)研究開發(fā)中心、軌道交通節(jié)能技術(shù)開發(fā)等四大中心，取得超過百項(xiàng)技術(shù)專利，注重“產(chǎn)學(xué)研”深度融合發(fā)展，鼓勵(lì)研發(fā)實(shí)踐和創(chuàng)新。
想要在項(xiàng)目競爭中獲得優(yōu)勢，就必須在服務(wù)中體現(xiàn)品牌的專業(yè)性。在潔凈空調(diào)領(lǐng)域，由于項(xiàng)目的特殊性，產(chǎn)品參數(shù)都需要根據(jù)項(xiàng)目來重新匹配，多數(shù)產(chǎn)品需要量身定制，工程方、施工方對(duì)中央空調(diào)的產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求更加嚴(yán)格。賴鳳麟介紹：“為了拓展業(yè)務(wù)、提升客戶體驗(yàn)，我們投入了大量的資金和時(shí)間來對(duì)銷售人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，提高銷售人員的技術(shù)水平?！?/p>
丨后記
當(dāng)提及西屋康達(dá)凈化領(lǐng)域的優(yōu)勢時(shí)，賴鳳麟強(qiáng)調(diào)，我們的優(yōu)勢在于技術(shù)、服務(wù)和產(chǎn)品。只有苦練內(nèi)功、強(qiáng)化創(chuàng)新，專注技術(shù)創(chuàng)新，打造硬核產(chǎn)品，進(jìn)一步強(qiáng)化自身的技術(shù)優(yōu)勢，形成不可替代的核心競爭力，才能在激烈的行業(yè)競爭中占得先機(jī)。未來，西屋康達(dá)將緊跟市場趨勢，及時(shí)調(diào)整公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略方向，深入挖掘并細(xì)分差異化需求，以期實(shí)現(xiàn)更大的突破。
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