從近幾年《中央空調(diào)市場》發(fā)布的市場數(shù)據(jù)來看，兩聯(lián)供產(chǎn)品一組組亮眼數(shù)字令行業(yè)信心倍增。在高增長、高利潤的誘惑下，經(jīng)銷商趨之若鶩，加入該行業(yè)的數(shù)量更是呈指數(shù)式增長，成為兩聯(lián)供行業(yè)發(fā)展的主推動力。然而，繁榮的市場背后卻暗藏巨大隱憂。在經(jīng)銷商瘋狂的追逐下，兩聯(lián)供行業(yè)中的經(jīng)銷商在經(jīng)營中逐漸暴露出了一些短板和問題，這些將決定了經(jīng)銷商的未來走向，也終將成為其生存發(fā)展的困境。
圖 2018—2021年H1 兩聯(lián)供市場增長率趨勢圖
缺乏專業(yè)性是目前兩聯(lián)供行業(yè)內(nèi)的大多數(shù)經(jīng)銷商在經(jīng)營中普遍遇到的難點。這一觀點曾得到許多兩聯(lián)供行業(yè)人士的普遍認同。無論是產(chǎn)品選型、方案設計還是施工管理，兩聯(lián)供都是一套系統(tǒng)工程。然而，經(jīng)銷商對兩聯(lián)供的認知仍偏向單個產(chǎn)品而非整套系統(tǒng)，他們?nèi)鄙賹ζ湎到y(tǒng)形態(tài)的深入了解。這造成了經(jīng)銷商重營銷輕技術的市場局面。
復雜的兩聯(lián)供系統(tǒng)從設計安裝，到調(diào)試驗收的每一個環(huán)節(jié)都要有專業(yè)人員及團隊的參與。而專業(yè)人才資源恰恰是很多兩聯(lián)供經(jīng)銷商所缺少的。有兩聯(lián)供行業(yè)的資深人士曾向筆者介紹，目前市場上能獨立且高標準操作完成一整套兩聯(lián)供系統(tǒng)工程的經(jīng)銷商少之又少。在很多經(jīng)銷商看來，缺乏方案設計能力是他們在項目操作中的一大難點。筆者也曾做過統(tǒng)計，不具備兩聯(lián)供系統(tǒng)獨立設計能力的經(jīng)銷商占比高達36%。這部分經(jīng)銷商承接的項目設計方案大多是由主機廠家協(xié)助完成。這往往造成主機水泵設計選型配比以及管道選型的不合理，導致輸出的方案往往存在一定的局限性，從而影響用戶的使用體驗，進而于經(jīng)銷商發(fā)展不利。
缺乏設計人員使兩聯(lián)供經(jīng)銷商丟掉了項目方案的設計能力，專業(yè)施工團隊的缺失又使其失去了項目施工的主動權，被迫轉為項目外包。據(jù)調(diào)查，目前行業(yè)有近3成的經(jīng)銷商沒有自己的施工隊伍。隨著經(jīng)銷商的不斷加入，這部分比例將持續(xù)擴大。與氟系統(tǒng)早已形成的標準化的安裝規(guī)范相比，兩聯(lián)供行業(yè)缺少統(tǒng)一的施工規(guī)范標準，盡管有主機企業(yè)推出制度用于規(guī)范施工操作，但這些尚不能對經(jīng)銷商施工構成約束。最終，經(jīng)銷商的安裝樣式五花八門，項目操作失敗案例現(xiàn)象時有發(fā)生?？傮w而言，行業(yè)內(nèi)的工程外包現(xiàn)象愈頻繁，項目愈缺少質(zhì)量監(jiān)管，對經(jīng)銷商的殺傷力就越大。
另一方面，超長的售后服務時刻檢驗著經(jīng)銷商的綜合實力和專業(yè)水平。在長達15年左右的運行周期內(nèi)，兩聯(lián)供系統(tǒng)但凡在運行中出現(xiàn)故障均需要為用戶提供系統(tǒng)服務的經(jīng)銷商上門檢修。用戶在選擇兩聯(lián)供系統(tǒng)時也會著重考量經(jīng)銷商的綜合實力，對其不斷篩選，不具備雄厚實力的經(jīng)銷商將很難獲得用戶的認可。
不僅如此，經(jīng)銷商遇到的發(fā)展困境還與兩聯(lián)供當前的市場體量與其數(shù)量增長不成比例有關。據(jù)《中央空調(diào)市場》數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年兩聯(lián)供銷售規(guī)模約20億元，占中央空調(diào)行業(yè)的3.41%。從經(jīng)銷商數(shù)量增長情況看，僅南京區(qū)域從事兩聯(lián)供系統(tǒng)服務的經(jīng)銷商數(shù)量就超過百家，且該數(shù)字還在每年翻倍增長。如今，經(jīng)銷商入場的通道變得更多了。除了傳統(tǒng)的中央空調(diào)經(jīng)銷商加入外，壁掛爐、熱泵、地暖等領域的經(jīng)銷商紛至沓來，甚至個體戶都想入局分得一杯羹。
的確，高利潤是吸引經(jīng)銷商進入該市場的一個最重要誘因。而兩聯(lián)供市場體量不光維系經(jīng)銷商的生存發(fā)展，還關乎著兩聯(lián)供系統(tǒng)相關的設計、施工等人員的生存問題。當兩聯(lián)供市場增長體量無法經(jīng)得住經(jīng)銷商的增長速度時，靠項目維持生計的一線人員將最先出局。市場“基石”不在，經(jīng)銷商很難維持生存下去。
兩聯(lián)供系統(tǒng)的應用場所多集中于大平層與大別墅。這部分未來還是屬于中高端圈層，而該圈層外的經(jīng)銷商的獲客成本將進一步提高，并且這是一項需要經(jīng)銷商持續(xù)跟進的系統(tǒng)性工程。所以，小規(guī)模經(jīng)銷商很難在該市場得以生存和發(fā)展。
如今，消費升級的背景下，節(jié)能、舒適已不再是兩聯(lián)供的專有屬性。三恒、五恒系統(tǒng)問世也使行業(yè)頻繁冒出對兩聯(lián)供系統(tǒng)并不友好的聲音。隨著行業(yè)的進一步發(fā)展，不同系統(tǒng)將得以應用，并且迅速加入到兩聯(lián)供行業(yè)的競爭中來。在經(jīng)歷了充分的市場競爭后，兩聯(lián)供系統(tǒng)必然會下調(diào)價格體系和利潤空間。當這一切趨于平穩(wěn)后，尚不能掌握專業(yè)技能，并具備市場競爭優(yōu)勢的經(jīng)銷商必然會退出市場。
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