“渠道商要想在存量市場(chǎng)中搶占穩(wěn)定的客戶資源和市場(chǎng)份額，就必須具有強(qiáng)大的綜合實(shí)力和抗壓能力?！?/strong>
圖/江蘇匯芝捷機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 陳志強(qiáng)
經(jīng)過多年的高速發(fā)展后，很多行業(yè)都進(jìn)入了存量時(shí)代，比如房地產(chǎn)、汽車市場(chǎng)。近幾年來(lái)，中央空調(diào)行業(yè)也不可避免地進(jìn)入了存量時(shí)代。渠道商要想在存量市場(chǎng)中搶占穩(wěn)定的客戶資源和市場(chǎng)份額，就必須具有強(qiáng)大的綜合實(shí)力和抗壓能力。因此，在公司的發(fā)展過程中，我們一直不斷擴(kuò)大規(guī)模，當(dāng)公司年銷量達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，我們便很難被對(duì)手輕易打敗。
2021年，公司的項(xiàng)目更多的集中在地產(chǎn)配套、民營(yíng)項(xiàng)目和政府公建項(xiàng)目。由于經(jīng)濟(jì)下行，市場(chǎng)大環(huán)境惡劣，工裝市場(chǎng)整體容量在下降。同時(shí)，工程項(xiàng)目回款難、墊資現(xiàn)象嚴(yán)重，對(duì)企業(yè)資金的要求很高，利潤(rùn)回報(bào)率變低。不少工程項(xiàng)目都是通過最低價(jià)競(jìng)標(biāo)，為了取得項(xiàng)目，很多企業(yè)不惜壓縮利潤(rùn)空間，最后反而得不償失。不過，雖然工程項(xiàng)目數(shù)量在逐漸減少，但是優(yōu)秀的工程項(xiàng)目數(shù)量還是趨于穩(wěn)定。因此，我們采取“去粗取精”的策略，在參與項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)之前會(huì)權(quán)衡利弊，對(duì)于樣板工程會(huì)積極爭(zhēng)取，對(duì)于其他一些風(fēng)險(xiǎn)性較大的工程項(xiàng)目則能放就放。
當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境不友好時(shí)，我們更多的是需要調(diào)整自身，改變以往的銷售模式、銷售方向。存量時(shí)代更需要我們將每一個(gè)項(xiàng)目做精作細(xì)，打造好口碑，以客戶吸引客戶。當(dāng)前，我們公司業(yè)務(wù)范圍已覆蓋整個(gè)蘇州區(qū)域（包括下屬縣級(jí)市），并將版圖向外擴(kuò)張，在蘇州市場(chǎng)探索出的銷售技巧和銷售模式在無(wú)錫市場(chǎng)、安徽市場(chǎng)以及河北市場(chǎng)均得以應(yīng)用。當(dāng)下，疫情防控形勢(shì)趨于緩和，市場(chǎng)快速回暖并趨于穩(wěn)定，在此背景下，我們?nèi)匀粫r(shí)刻保持著清醒的認(rèn)識(shí)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，市場(chǎng)不會(huì)一直大踏步向前發(fā)展?，F(xiàn)階段的市場(chǎng)，更多的需要我們精耕細(xì)作。在良好的市場(chǎng)環(huán)境面前，能跑得多快，取決于企業(yè)自身的長(zhǎng)板有多長(zhǎng)；市場(chǎng)不好的時(shí)候，決定走得有多穩(wěn)的，其實(shí)是身上的短板有多長(zhǎng)。
上半年，原材料價(jià)格上漲，給公司的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不少壓力。7月份，東芝空調(diào)正式上調(diào)了設(shè)備價(jià)格，使我們渠道商的產(chǎn)品成本壓力進(jìn)一步加深。各類成本的增加，導(dǎo)致項(xiàng)目的毛利率變低，渠道商的生存競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，人才流失也成為行業(yè)中的一大現(xiàn)象。因此，我們也積極改進(jìn)內(nèi)部環(huán)境，完善公司結(jié)構(gòu)，不斷挖掘出對(duì)于公司有幫助、貢獻(xiàn)度高的員工，采用更加合理的利益分配方式，使他們能夠激情飽滿地投入工作。
總體而言，在中央空調(diào)行業(yè)，不管是產(chǎn)品、技術(shù)、安裝還是其他方面，服務(wù)的目標(biāo)對(duì)象始終是用戶。因此，我們公司一直堅(jiān)持“用戶至上”的原則，立足用戶需求，不斷根據(jù)市場(chǎng)走向有針對(duì)性地調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)定信念，夯實(shí)步伐。
為全面了解2021 年上半年渠道商的生存、發(fā)展現(xiàn)狀，《中央空調(diào)市場(chǎng)》對(duì)全國(guó)23 個(gè)省市，共70 名經(jīng)銷商進(jìn)行了深入調(diào)研，圍繞工程、零售市場(chǎng)、企業(yè)發(fā)展等具體問題展開論述，從而更加直觀地反映當(dāng)前行業(yè)及渠道商的發(fā)展全貌。
接下來(lái)，《中央空調(diào)市場(chǎng)》官微將形成系列文章，對(duì)全國(guó)各地知名渠道商進(jìn)行專項(xiàng)報(bào)道，為大家呈現(xiàn)直接、客觀的市場(chǎng)行情和一線渠道生存狀況。
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