行駛在長沙市瀟湘南路上，在距離中盈時(shí)代廣場大廈百米的紅綠燈前，迎面便能看到“日立變頻中央空調(diào)旗艦店”11個(gè)醒目的大字，這里便是湖南晟銘祥寧樓宇成套設(shè)備有限公司(以下簡稱“晟銘祥寧”)近期開設(shè)的長沙唯一一個(gè)超過500m2的中央空調(diào)旗艦店。
畢業(yè)于湖南大學(xué)暖通專業(yè)的金燦是晟銘祥寧的總經(jīng)理，因此與很多專賣店不同，這家日立中央空調(diào)旗艦店無論是在產(chǎn)品展示方面，還是在功能分區(qū)上，都充斥著濃濃的技術(shù)感，給人一種高深的感覺。按照金燦的想法，中央空調(diào)有很強(qiáng)的技術(shù)性，裝修一定要讓客戶產(chǎn)生信任感。
作為一位深耕暖通工程領(lǐng)域20多年的行業(yè)資深人士，金燦一入零售行業(yè)便大手筆開設(shè)如此規(guī)模的旗艦店，讓熟悉他的朋友都震驚不已，尤其是在疫情還未徹底遠(yuǎn)離的當(dāng)下。究竟是因何原因要開拓一個(gè)未知的市場？
丨幾經(jīng)思索，攜手日立
與行業(yè)大多數(shù)經(jīng)銷商略有不同，金燦的從業(yè)經(jīng)歷看起來十分順暢，從湖南大學(xué)畢業(yè)后便先后進(jìn)入國內(nèi)、國外知名的空調(diào)品牌擔(dān)任區(qū)域負(fù)責(zé)人，在近20年的工作中參與過眾多的工程項(xiàng)目。工作一帆風(fēng)順的他原本可以安安穩(wěn)穩(wěn)做到退休，但是卻在不惑之年加入到創(chuàng)業(yè)大軍中來。
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從2014年開始，家用中央空調(diào)市場迎來了大發(fā)展，進(jìn)入該領(lǐng)域的公司逐漸增多。由于扎根行業(yè)工程領(lǐng)域幾十年，金燦或多或少對行業(yè)知名品牌有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)。在近兩年的考察中，幾經(jīng)思索，晟銘祥寧最終選擇了牽手日立品牌共同開拓長沙家裝零售市場。在長沙市場，日立近十年在家裝零售取得了令人矚目的成績，其營銷活動(dòng)、人員培訓(xùn)、門店扶持力度等舉措，在金燦看來簡直就是給他這類工程商量身定做的品牌?！叭樟⑦@個(gè)品牌非常適合我們這類新開公司，其主要原因有3點(diǎn)：其一，日立中央空調(diào)的技術(shù)是世界領(lǐng)先的，三大核心技術(shù)決定了其產(chǎn)品的高品質(zhì)，在市場上具有很高的美譽(yù)度；其二，日立中央空調(diào)的政策延續(xù)性非常好，對我們而言能得到廠家長久的支持，解決了我們的后顧之憂；最后也是最重要的一點(diǎn)，日立有一套完善的管理、營銷、安裝等培訓(xùn)計(jì)劃，這種保姆式的服務(wù)能夠?qū)ξ覀兊年?duì)伍中的人員進(jìn)行針對性的培訓(xùn)，全方位地提升經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)開拓、營銷活動(dòng)能力。畢竟，家裝零售與工程項(xiàng)目是兩種不同的行為模式，僅僅是門店每個(gè)月便要組織3～4場與眾不同的活動(dòng)，讓我們這些在工程市場沉浸多年的人去想、去組織，精力有限不說，也沒有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，實(shí)際效果很難保證?！?/p>
丨90后時(shí)代，開大店才有體驗(yàn)感
500m2的旗艦店，放眼全國其實(shí)并不是特別突出，但是卻真的是長沙市場最大的中央空調(diào)旗艦店。作為一個(gè)初入零售市場的新人，金燦毅然決然在7月25日開業(yè)，而且一開店就是長沙第一，絕非一時(shí)的熱情，而是深思熟慮的結(jié)果。
“家用中央空調(diào)在湖南市場的占比大約只有百分之十幾，可在全國的某些發(fā)達(dá)省份可能已經(jīng)占到50%左右，未來五年省會(huì)長沙的房價(jià)必然會(huì)向江浙一帶看齊，家用中央空調(diào)零售市場大有可為。像這個(gè)店一年的運(yùn)營成本不會(huì)少于200多萬元，全年的營業(yè)額最起碼要達(dá)到2000多萬元。從開業(yè)到現(xiàn)在，一個(gè)半月的時(shí)間銷售額就接近300多萬元，這還是在我們?nèi)藛T尚未完善的情況下，恰恰說明我們當(dāng)初的選擇是正確的?！苯馉N如是說。
眾所周知，但凡開設(shè)旗艦店的經(jīng)銷商，大多都是從開200 m2的小型專賣店開始，循序漸進(jìn)才開始建設(shè)大型旗艦店店，鮮有一上臺(tái)便大手筆開店的經(jīng)銷商。但是晟銘祥寧卻一反常態(tài)。對此，金燦表示，一方面，現(xiàn)在面對的主要客戶已經(jīng)是90后了，他們是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成長起來的，他們更重視的是產(chǎn)品的體驗(yàn)感，那么我們就需要在店中有一個(gè)實(shí)際的體驗(yàn)來達(dá)到銷售的目的。像我們的實(shí)體機(jī)房開起來效果如何，3D風(fēng)口實(shí)際操作是什么樣的，所以這不是一個(gè)很小的面積就能做到；另一方面，現(xiàn)在的一些中小店，盡管在前期投入不大，但是它后備的支持力度可能會(huì)相對小一點(diǎn)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持會(huì)相對弱一些。對那些進(jìn)入日立門店的高端客戶而言，他們是因?yàn)樾湃尾胚x擇日立，我們的店面越大，客戶的信任感就越強(qiáng)，無形之中成單的概率就會(huì)增加。
因此，金燦建議，在條件允許的情況下，家裝經(jīng)銷商開設(shè)新店面盡量建的大一些，因?yàn)橄M(fèi)者的類型變了，見多識(shí)廣的90后對店面外在的要求更高了。
丨堅(jiān)守主業(yè)，謹(jǐn)慎嘗試
說起來，湖南的家裝零售市場是一個(gè)非常特殊的存在，由于多年來房價(jià)上漲緩慢，其市場增長率同比周邊省份較低，導(dǎo)致一些零售經(jīng)銷商不得不通過增加產(chǎn)品線來增加公司經(jīng)營利潤，像新風(fēng)、凈水、地暖等。尤其是在舒適家居理念發(fā)展迅猛的這幾年，70%左右的中央空調(diào)零售商都涉足其中一兩樣甚至全部的產(chǎn)品。
可是，金燦卻不一樣，依然堅(jiān)持將中央空調(diào)作為主業(yè)，謹(jǐn)慎的開拓一些與日立品牌可以匹配的其他領(lǐng)域產(chǎn)品。據(jù)介紹，現(xiàn)在，長沙區(qū)域的高端客戶已經(jīng)不滿足于單純地冷暖需求，對整體的舒適家居系統(tǒng)需求量大幅增加，市場上幾乎到處都是舒適家居的經(jīng)銷商。金燦表示，“雖然這是一種趨勢，可卻只是針對一些客戶謹(jǐn)慎的展開嘗試。因?yàn)橄袢樟⒀芯靠照{(diào)的近百年，它對室內(nèi)空氣的溫濕度、除菌、節(jié)能等方面的研究很透徹，產(chǎn)品的質(zhì)量是非常有保證的。但是，凈水、地暖市場魚龍混雜，稍有不慎便可能出現(xiàn)差錯(cuò)，為客戶帶來損失?！?/p>
專業(yè)的人做專業(yè)的事，這是金燦時(shí)常提到的一句話。因此，晟銘祥寧的工作重心將始終放在中央空調(diào)上，為了把中央空調(diào)銷售做到極致，所有員工都要通過日立組織的線上、線下平臺(tái)進(jìn)行學(xué)習(xí)，增加對產(chǎn)品、活動(dòng)的了解。值得一提的是，由于是新進(jìn)入零售市場的一員，客戶資源還不夠雄厚，在日立廠家的支持下，未來一段時(shí)間將展開“紅酒品鑒沙龍”、“茶道沙龍”等活動(dòng)，積極開拓高端客戶市場。
毫無疑問，疫情的突然爆發(fā)改變了零售市場，晟銘祥寧在未來一段時(shí)間也面臨著一定的壓力。但是金燦堅(jiān)信，長沙家裝零售市場必然會(huì)有一波爆發(fā)，在日立中央空調(diào)的支持下，只要不忘初心，勤勞耕作，必然能在這個(gè)市場上再上一個(gè)臺(tái)階。
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