專賣店一直都是中央空調(diào)的重要銷售終端，它隨著市場的變化也在悄然發(fā)生著改變。當(dāng)新中產(chǎn)階級興起，80后、90后作為消費(fèi)主力時(shí)，講究品牌、品味、追求、性格，從“價(jià)格敏感”轉(zhuǎn)變?yōu)椤捌焚|(zhì)敏感”的消費(fèi)價(jià)值觀之下，專賣店在發(fā)生著巨大的變化。
長沙市遠(yuǎn)大一路萬家麗建材城附近坐落著河?xùn)|區(qū)域著名的裝飾建材中心。5年前，海信中央空調(diào)全國首家旗艦店就開在這里開門迎客。由湖南昱信暖通設(shè)備工程有限公司（以下簡稱“昱信暖通”）開設(shè)的這家旗艦店，總面積達(dá)700 m2，共分為上下兩層，其中一樓展示廳有370 m2。
畢業(yè)于暖通專業(yè)的胡興美女士是這家旗艦店的家中事業(yè)部負(fù)責(zé)人，時(shí)尚靚麗的她給人一種新時(shí)代女性的感覺，因此，這家旗艦店的內(nèi)部裝修給人一種耳目一新的感覺。據(jù)胡興美介紹，雖然這家旗艦店開業(yè)剛滿5年，但是已經(jīng)進(jìn)行了3次裝修，我們希望給客戶帶來一種年輕、健康的感覺。
丨深入了解，選擇海信
與大多數(shù)新開的零售專賣店的負(fù)責(zé)人不同，胡興美在負(fù)責(zé)這家旗艦店之前，在昱信暖通負(fù)責(zé)了多年的中小項(xiàng)目市場，積累了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)對其后來提升公司業(yè)績起到了非常良好的效果。
眾所周知，國內(nèi)家用中央空調(diào)市場爆發(fā)于2014年，新開設(shè)的中央空調(diào)專賣店如雨后春筍般出現(xiàn)。趁著這股東風(fēng)，昱信暖通高層決定加大對家裝零售市場的投入，想要代理推廣一些知名的國產(chǎn)品牌。在經(jīng)過重重考察后，昱信暖通最終選擇了海信中央空調(diào)。
作為一個(gè)誕生不久的品牌，知名度并不如其他國產(chǎn)品牌一樣，但是胡興美卻對海信中央空調(diào)的發(fā)展充滿信心?！霸跊Q定經(jīng)營海信中央空調(diào)之前，我們就有兩年多的一個(gè)嘗試，不但在中小項(xiàng)目上銷售過，而且一些員工也使用過海信的產(chǎn)品，觀察下來，其品質(zhì)得到了業(yè)主的認(rèn)可。其次，海信在技術(shù)實(shí)力上面要優(yōu)于其他任何國產(chǎn)品牌，因?yàn)槿樟⒎矫媸钱a(chǎn)品的技術(shù)提供方，保證了產(chǎn)品領(lǐng)先的技術(shù)。最后也是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，海信中央空調(diào)從誕生起就主打‘全健康’的理念，這個(gè)理念是其他所有品牌不具備的，契合了時(shí)下消費(fèi)者的心聲。”胡興美表示。
正是這種從心底里的認(rèn)同，讓胡興美在推廣海信中央空調(diào)時(shí)不遺余力，僅僅用了五年時(shí)間，旗艦店年零售規(guī)模便突破1500萬元，名列湖南區(qū)域國產(chǎn)中央空調(diào)品牌旗艦店前列。
丨“大”是一種信任
實(shí)際上，370 m2的展示廳放在全國并不顯得特別突出，但是在海信中央空調(diào)發(fā)展初期，這樣的面積在湖南區(qū)域卻是獨(dú)一無二的存在。2016年9月25日，海信中央空調(diào)全國首家旗艦店開業(yè)，拉開了其家裝零售市場快速發(fā)展的序幕。
為什么要開這么大的一個(gè)店？這是所有熟悉胡興美的朋友參觀完這家店一定會問的問題。對此，胡興美總是要耐心地回答：“旗艦店之所以要開這么大，主要原因表現(xiàn)在兩方面：一方面，我們主要是以零售客戶為主，這些零售客戶不在網(wǎng)上選購的原因就在于產(chǎn)品的技術(shù)性相對較強(qiáng)，不僅需要有專門的人跟他去講解，還要有專門一些產(chǎn)品來加深客戶的理解，來體驗(yàn)實(shí)際的使用效果。大店不僅容納的產(chǎn)品解決方案更加多樣，還能容納更多的銷售人員，在這個(gè)消費(fèi)降級的市場環(huán)境下，顯然更能提高整體的銷售業(yè)績；另一方面，海信中央空調(diào)在家裝零售市場還是一個(gè)非常新的品牌，面對的對象主要是年輕的客戶群體，以“貌”取人是年輕群體的特點(diǎn)，大店能夠更氣派的展示出工廠的實(shí)力，或者是給消費(fèi)者一種信心，包括我們的銷售人員在營銷過程中會對品牌更有信心。”
胡興美認(rèn)為，經(jīng)過多年的發(fā)展，海信中央空調(diào)的品牌知名度和美譽(yù)度已經(jīng)樹立起來了，雖然不需要再刻意追求面積大，但是有條件的話還是要建大店。因?yàn)榭蛻羧找婺贻p化，他們對大空間室內(nèi)體驗(yàn)?zāi)墚a(chǎn)生共鳴，狹小的空間一定是無法留住客戶的。
丨變革下的堅(jiān)持
疫情發(fā)生后，家裝零售市場發(fā)展不容樂觀。面對著消費(fèi)降級，身為家中事業(yè)部負(fù)責(zé)人的胡興美充滿了危機(jī)意識，她認(rèn)為旗艦店現(xiàn)在面臨的最大的危機(jī)是快速提高核心競爭力與降低運(yùn)營成本的矛盾，平衡一旦打破很有可能會帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。
“這個(gè)店的一層面積是370 m2，之前的規(guī)劃是100 m2配備10個(gè)銷售人員，總共需要30余位銷售人員。目前只有11位銷售人員，人員配備是制約我們銷售量提升的關(guān)鍵。”胡興美表示，“實(shí)際上，5年來我們也在加強(qiáng)人員的招聘，但是有可能是我們對銷售人員的要求比較高，銷售人員在接受完廠家和公司的定期培訓(xùn)后，需要對各種解決方案了如指掌，因此人員增長并不理想?！?/p>
近幾年，舒適家居理念被消費(fèi)者熟知，在中央空調(diào)產(chǎn)品利潤日益微薄的情況下，越來越多的家裝經(jīng)銷商選擇擴(kuò)充產(chǎn)品線來增加公司利潤，在長沙的一些中央空調(diào)店中總能看到新風(fēng)、凈水、地暖等產(chǎn)品。在海信旗艦店中，也出現(xiàn)了八喜壁掛爐、士諾新風(fēng)等產(chǎn)品，或許這將是一種趨勢。
“依賴于海信中央空調(diào)，我們可以打開很多的營銷通道，畢竟空調(diào)就是一個(gè)剛需。我們的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，采用了海信中央空調(diào)的用戶中，有30%左右的客戶選擇了采暖。因此在舒適家居這個(gè)趨勢中，我們長期堅(jiān)持以中央空調(diào)作為主導(dǎo)。一方面，我們在中央空調(diào)領(lǐng)域深耕多年，政策、技術(shù)、人員都是極為成熟的，以冷暖解決方案提供商的身份去開拓客戶無疑是揚(yáng)長避短，能充分發(fā)揮我們的優(yōu)勢；另一方面，舒適家居品類龐大，它所要提供的是一個(gè)完善的解決方案，對設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和技術(shù)支持要求更高，人員成本大幅上升，在長沙區(qū)域目前還沒有特別出色的公司?！焙d美表示。
前途是光明的，道路是曲折的。如何在疫情之后實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長是胡興美目前在思考的問題。她認(rèn)為，疫情發(fā)生之后，“健康”成為大眾關(guān)注的熱點(diǎn)話題，海信中央空調(diào)因?yàn)殚L期以“全健康”作為核心，在市場恢復(fù)后受到客戶追捧。此時(shí)若能再展開幾場營銷活動，定能讓銷量再上一個(gè)臺階。
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