作為中國中央空調(diào)行業(yè)日系品牌中的佼佼者，東芝空調(diào)在宏觀經(jīng)濟大環(huán)境和行業(yè)發(fā)展低迷的背景下，2019年取得了15%的市場增長。然而，開年以來新型冠狀病毒肺炎在國內(nèi)迅速蔓延不可避免影響到了整個中央空調(diào)行業(yè)，正要在新一年大展拳腳的東芝空調(diào)如何應(yīng)對突如其來的市場變化？
（東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司總經(jīng)理 楊燚華）
丨匠心技術(shù)，引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)方向
自2003年漂洋過海進入中國，東芝空調(diào)的步伐一直很穩(wěn)健，以先進的產(chǎn)品技術(shù)為行業(yè)做出了突出貢獻，即便是在金融危機、房地產(chǎn)調(diào)控的特殊年份，銷量依然保持著高速增長。之所以能夠在風(fēng)云變幻的市場中立于不敗之地，與其始終站在世界多聯(lián)機技術(shù)的最前沿息息相關(guān)。
作為發(fā)明全世界第一臺分體式空調(diào)以及變頻空調(diào)的品牌，東芝空調(diào)享有“直流變速雙轉(zhuǎn)子壓縮機之父”的美譽。作為空調(diào)機的“心臟”，壓縮機不僅關(guān)系到空調(diào)機的使用壽命，更關(guān)系到空調(diào)機的使用效果。然而，東芝空調(diào)以匠心執(zhí)著追求產(chǎn)品技術(shù)，不僅是雙轉(zhuǎn)子壓縮機的發(fā)明者，更是雙轉(zhuǎn)子產(chǎn)品技術(shù)的引領(lǐng)者和推動者，28次榮獲日本節(jié)能大獎更是行業(yè)內(nèi)獨一無二的殊榮。
正當(dāng)諸多廠家還在圍繞渦旋與雙轉(zhuǎn)子技術(shù)角逐多聯(lián)機市場時，東芝空調(diào)以領(lǐng)先的優(yōu)勢，率先推出了代表行業(yè)尖端科技水平的三轉(zhuǎn)子壓縮機，并首次將其進行商業(yè)化應(yīng)用。2020年1月2日，搭載世界首創(chuàng)的三轉(zhuǎn)子壓縮機的東芝空調(diào)SMMS-u系列多聯(lián)機新品正式亮相，并于杭州舉行了全球首發(fā)儀式。
“SMMS-u系列直流變速多聯(lián)機應(yīng)用了大量全球首創(chuàng)的黑科技，擁有全直流變速K4三轉(zhuǎn)子壓縮機、全新大容量A3雙轉(zhuǎn)子壓縮機、DLC耐磨涂層、新型雙‘u’型三排管換熱器、新型高靜壓風(fēng)扇、新型液冷變頻模塊、壓縮機獨立降噪、靈活的系統(tǒng)設(shè)計方案等專利技術(shù)。今年4月，它將正式在市場上進行銷售，這意味著東芝不會‘打價格戰(zhàn)’，而是用‘技術(shù)戰(zhàn)’的方式去搶占更多的市場‘蛋糕’，可以說是我們重大的銷售‘利器’”，楊燚華總經(jīng)理表示。
秉承“為中國的消費者用‘節(jié)能、環(huán)保、智能化’的方式創(chuàng)造‘舒適、安靜、清潔的室內(nèi)空氣和水’的企業(yè)使命，東芝空調(diào)執(zhí)著于技術(shù)研發(fā)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品儲存實力、用戶和市場口碑。在剛剛過去的2019年，東芝空調(diào)共推出了13個系列、87款產(chǎn)品，其中既包括側(cè)出風(fēng)單相電7/8HP外機、側(cè)出風(fēng)三相電12/14/16HP外機等主流VRF產(chǎn)品，也包括被動房專用多聯(lián)機、分體壁掛機、IMD新86線控器等多款未來的明星產(chǎn)品，用創(chuàng)新的產(chǎn)品持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)方向。
丨疫情洶洶，積極措施保穩(wěn)定
如果用三個關(guān)鍵詞來總結(jié)2019年東芝空調(diào)的市場表現(xiàn)，“庫存”、“增長”、“產(chǎn)品”再恰當(dāng)不過。經(jīng)過統(tǒng)籌，很多大囤貨商的庫存趨于合理，經(jīng)營健康，這讓他們更加理解和擁護品牌的戰(zhàn)略、定價和政策；連續(xù)16年取得了2位數(shù)的增長，發(fā)展穩(wěn)定，給公司上下都帶來了更強的信心；產(chǎn)品線最齊全，在市場競爭中更有‘話語權(quán)’。而這些都歸功于東芝空調(diào)對既定戰(zhàn)略的有力實施，使得東芝空調(diào)在整個行業(yè)低迷的背景下取得了理想的銷售業(yè)績。
但是，突如其來的疫情卻讓整個中央空調(diào)行業(yè)開局不利，百業(yè)蕭條下，東芝空調(diào)能否在2020年繼續(xù)堅持、細化‘三駕馬車’和‘冷暖風(fēng)水’的戰(zhàn)略，做深渠道并加強對TCS、小工裝項目的開拓呢？
“疫情爆發(fā)后全國各地嚴(yán)格防控，人員流動和小區(qū)進出都受到嚴(yán)格的管理，一方面是經(jīng)銷商既無法開展大型促銷活動來尋找客戶，也無法進小區(qū)進行現(xiàn)場勘測和施工；另一方面，客戶們響應(yīng)國家號召，做好了各種措施避免外出?？梢韵胂?，在疫情沒有得到完全的控制之前，零售業(yè)務(wù)的開展是非常困難的”，楊燚華總經(jīng)理表示，“工程項目方面受到的影響相對較小，一方面是有前期已經(jīng)簽訂但還沒有出貨的訂單支撐；另一方面，休假期間已經(jīng)有甲方的代表要求我們趕快制訂項目方案，準(zhǔn)備一開工就開始招投標(biāo)。不過也不可過于樂觀，后期工程項目可能還會出現(xiàn)一些新的問題，需要積極溝通與協(xié)調(diào)。”
盡管已經(jīng)做好了各種預(yù)案，開工后的市場情況是否符合公司預(yù)期依然是個未知數(shù)，因此東芝空調(diào)果斷采取了一系列措施提高團隊?wèi)?zhàn)斗力。為了確保員工和經(jīng)銷商員工及家人的健康安全，總部緊急支援了東芝5萬只口罩分發(fā)給全國的員工和經(jīng)銷商。與此同時，東芝空調(diào)不僅降低了經(jīng)銷商的年度銷售任務(wù)，給全國的TCS店一定的租金及工資補貼，而且重磅推出“全城聯(lián)東 東風(fēng)送暖祛春寒”活動，用“正宗5匹全直流變頻中央空調(diào)安心裝”、“客餐廳中央空調(diào)加壁掛省心裝”兩組套餐，回饋新老客戶多年以來對東芝空調(diào)的信任和支持。
“在現(xiàn)在這種形勢下，任何營銷手段均無法施展。因此，我們充分利用疫情期間為合作伙伴提供線上平臺培訓(xùn)，為疫情有效控制后搶占市場打好基礎(chǔ)。至于疫情防控措施不能完全解除造成的影響，我認(rèn)為影響并不像想象的那么夸張。因為我們的銷售隊伍非常穩(wěn)定，中高層領(lǐng)導(dǎo)沒有人員離職；我們的戰(zhàn)略非常穩(wěn)定，這給我們的團隊、合作伙伴都帶來了‘安全感’，因此帶來了‘執(zhí)行力’；我們的合作非常穩(wěn)定，大家彼此之間形成合力，這可以最大化地發(fā)揮大家的主觀能動性。我們整個狀態(tài)是‘穩(wěn)’的，向前走的步子也是‘穩(wěn)’的，這使得我們的戰(zhàn)略可以有細微調(diào)整的空間?！睏顮D華總經(jīng)理表示。
丨危中有機，震蕩市場多變數(shù)
近兩年來，中央空調(diào)在大型樓盤、商業(yè)地產(chǎn)、高檔精裝商品房的使用日益廣泛，得到越來越多消費者的認(rèn)同，可一系列房地產(chǎn)調(diào)控措施的堅定執(zhí)行卻阻礙了中央空調(diào)市場的蓬勃增長?？墒艽舜我咔橛绊?，恒大、富力、雅居樂、萬科、融創(chuàng)等知名房企爭相網(wǎng)上打折售房，地方政府也紛紛出臺房地產(chǎn)支持政策，以往嚴(yán)格的政策有了些許松動。
“這次疫情不僅會讓樓市持續(xù)升溫，限購政策也會解套，原本被抑制的需求將爆發(fā)，對依靠房地產(chǎn)行業(yè)的中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)是一大利好?！?，楊燚華總經(jīng)理判斷道，“2月份我們很多年前投標(biāo)的項目都中了，還有一些原本甲方糾結(jié)于采用國產(chǎn)、進口品牌的項目也確定下來，像蘇州一個1600套的樓盤毛坯轉(zhuǎn)精裝，這些無疑是限購政策放松帶來的連鎖效應(yīng)?！?/p>
據(jù)悉，東芝與眾多百強地產(chǎn)集團都有著良好的合作伙伴關(guān)系，更是與地產(chǎn)排名前100強（超過一半）的企業(yè)達成了戰(zhàn)略合作。2019年，東芝在地產(chǎn)簽約和項目集采上表現(xiàn)出色，并憑借優(yōu)異的產(chǎn)品、絕佳的服務(wù)榮獲多家知名地產(chǎn)公司的“優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商”。房地產(chǎn)政策的松綁，必然給東芝空調(diào)的業(yè)務(wù)快速增長提供了契機。
不過，新冠肺炎病例近期在意大利、韓國、日本等國激增，國際主要股市連續(xù)多日下跌似乎預(yù)示著國外市場起伏不定。在經(jīng)濟全球化的大背景下，一旦疫情無法得以有效控制勢必引發(fā)多米諾骨牌效應(yīng)，國內(nèi)市場不可避免將遭遇重大影響，中央空調(diào)行業(yè)又將出現(xiàn)新變數(shù)?！叭绻蛞咔榇蟊l(fā)，我們中國就不可能獨善其身。全球經(jīng)濟危機下購買消費力大幅下降，即使房地產(chǎn)限購政策全部解除也沒有用，那只能準(zhǔn)備過苦日子了?！睏顮D華總經(jīng)理如是說。
毫無疑問，2020年的市場形勢極為嚴(yán)峻，東芝空調(diào)以行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)、用心服務(wù)客戶的理念、以與合作伙伴結(jié)成“共同體”為核心、以和用戶建立信任為基石，凝聚了多方力量，必然能在這波詭云譎的中央空調(diào)市場中乘風(fēng)破浪！
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