“2019年是有史以來最差的一年，但也可能是未來幾年里最好的一年?！边@是行業(yè)里眾多渠道商對2019年的總結(jié)。工程方面，經(jīng)濟環(huán)境的蕭條對經(jīng)銷商的打擊尤為明顯，項目縮減，對經(jīng)銷商銷量影響較大。與此同時，來自廠家和渠道同行業(yè)的競爭壓力導(dǎo)致項目利潤不斷被削減。零售方面，2019年家裝的持續(xù)低迷，讓經(jīng)銷商倍感前路漫漫，愈加艱難。
據(jù)《機電信息 · 中央空調(diào)市場》觀察分析，未來兩年，渠道格局將出現(xiàn)一輪洗牌式的調(diào)整變化，經(jīng)銷商可能會遭受到一場大浪淘沙式的篩選，出現(xiàn)“強者愈強，弱者愈弱”的馬太效應(yīng)。此外，目前渠道格局最顯著的一個特點是“異業(yè)合作”，即經(jīng)銷商將不同行業(yè)的資源加以整合，從而實現(xiàn)共贏的目的。這一特點不單存在于中央空調(diào)領(lǐng)域，在其他很多行業(yè)都已成為應(yīng)對市場“新常態(tài)”的必要手段。
總體而言，2019年中央空調(diào)渠道市場主要呈現(xiàn)以下幾個特征：
（1）渠道下沉成大勢所趨。隨著一二線城市中央空調(diào)市場愈加成熟，經(jīng)銷商已經(jīng)很難再挖掘出新的增長點，只能將銷售觸角伸向三四線城市。三四線城市發(fā)展晚，經(jīng)濟水平一般，精裝修比例也相對較小，擁有更多的潛力和市場，因此，下沉市場逐漸成為渠道發(fā)展的大趨勢。2019年美的中央空調(diào)在全國范圍開展的社區(qū)店就是渠道下沉的顯著舉措，加速美的搶占未來中央空調(diào)藍海市場。
（2）專賣店開店速度放緩。家裝零售的持續(xù)低迷和成本的增加，減緩了渠道商開店的速度。與其他傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)一樣，中央空調(diào)專賣店趨于飽和，開店容易盈利難已經(jīng)成為業(yè)界公認的痛點。隨著同質(zhì)化競爭日益激烈，門店獲客也越來越難，降低價格成為主要競爭手段。因此，有不少經(jīng)銷商嘗試采取低價策略，雖然短期內(nèi)獲得了一些客戶，但是在后期安裝、服務(wù)層面缺乏保障，長此以往經(jīng)銷商市場口碑漸失，最終影響店鋪的運營。2019年市場上就接連曝出經(jīng)銷商跑路事件，對行業(yè)造成了不良影響。
（3）賣場成零售發(fā)展的助推器。以蘇寧、五星、國美、居然之家為主的家電賣場，為2019年家裝零售的銷量貢獻了不少力量。如今，家電實體店不斷整合優(yōu)勢，和家居行業(yè)融合，實現(xiàn)了家居家電一體化的新模式，在中央空調(diào)的渠道銷售上擁有無可比擬的優(yōu)勢。隨著開店成本的增加，為縮減成本，提高利潤，以美的、格力、海爾、酷風(fēng)為首的國產(chǎn)品牌正不斷加強和賣場的合作，這也是應(yīng)對零售低迷的一大突圍手段。
（4）渠道商多元化發(fā)展勢不可當(dāng)。市場經(jīng)濟環(huán)境的蕭條使得經(jīng)銷商需要更多的利潤點以維持店面運營。因此，除中央空調(diào)產(chǎn)品外，凈水、新風(fēng)、除塵、地暖和智能產(chǎn)品等都已被經(jīng)銷商納入銷售體系中，靠這些產(chǎn)品的銷售帶動中央空調(diào)的銷量。有的經(jīng)銷商同時經(jīng)營或代理不同品牌的空調(diào)產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線和產(chǎn)品品類，做到利潤最大化。另外，從消費者的角度看，渠道商的多元化也為他們提供了更多的選擇，增加了消費者的選購渠道。
（5）優(yōu)質(zhì)的大工程商成主力。中央空調(diào)行業(yè)在經(jīng)歷前幾年的高速發(fā)展之后，工程商隊伍也在發(fā)生一些顯著的變化。首先，工程項目數(shù)量逐漸減少，導(dǎo)致工程商沒有生意可做；其次，項目利潤不斷受到擠壓，如今多數(shù)工程項目均由總包商承擔(dān)，總包商為了控制成本，往往采用“最低價”中標(biāo)的模式?？梢哉f，在行業(yè)新形勢下，市場已經(jīng)由不成熟到成熟，由非理性到理性方向轉(zhuǎn)變，這對工程商的綜合實力提出了更高的要求。工程商要想獲得更好的發(fā)展，必須要在資金實力、經(jīng)營理念、管理水平、品牌運作、售后服務(wù)等方面形成自己獨特的優(yōu)勢和競爭力，才能在低迷的市場環(huán)境中立于不敗之地。當(dāng)前，傳統(tǒng)的大工程商也逐漸由單一的項目向后市場發(fā)展，為客戶提供售前售中售后全方位服務(wù)。而以往一直以低價取勝的不規(guī)范的小公司數(shù)量也急劇減少，畢竟大工程商無論是在資金鏈條、公司規(guī)范、技術(shù)水平，還是廠家的支持力度上，都擁有突出優(yōu)勢。
（6）渠道商庫存壓力大。庫存壓力大一直是渠道商的痛點，為了完成每年的任務(wù)，廠家也會不斷地要求渠道商壓貨、備貨。一般當(dāng)庫、存、銷運轉(zhuǎn)比較順暢時，渠道商的壓力就比較小，利潤也會相對可觀?？梢坏┦袌鲂枨蟛粡妱?，產(chǎn)能過剩的問題就會凸顯出來。2019年中央空調(diào)市場的庫存壓力尤為明顯，我們可以看到廠家不斷地聯(lián)合渠道商搞促銷，清庫存，以此緩解資金的壓力，但這一方式無法從根本上解決渠道商庫存的問題。
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