近年來，暖通空調(diào)行業(yè)在宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力下陷入增長困境，房地產(chǎn)暴雷、消費(fèi)需求升級、原材料持續(xù)上漲等因素使眾多從業(yè)者叫苦不迭。然而，行業(yè)卻出現(xiàn)“大店熱”現(xiàn)象——上千平米展廳遍地開花，經(jīng)銷商不惜重金打造高端體驗(yàn)空間。
這一悖論背后，是行業(yè)從“產(chǎn)品競爭”向“體驗(yàn)競爭”轉(zhuǎn)型的必然，但大店模式能否成為破局關(guān)鍵，仍需從成本、效率與價(jià)值等多維度進(jìn)行評估。那么問題來了，重壓之下，為何人人還要忙著開大店？
首先，大店通過沉浸式體驗(yàn)打破傳統(tǒng)銷售邏輯，展廳將空調(diào)、地暖、新風(fēng)系統(tǒng)等設(shè)備融入家居場景，讓客戶身臨其境，直觀感受。這種“所見即所得”的體驗(yàn)，有效縮短了決策鏈條。其次，高端展廳作為品牌實(shí)力具象化的載體，通過標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)解決方案展示，使客戶倍感專業(yè)，愿意為品牌信任所買單。此外，大店模式往往捆綁安裝、售后等增值服務(wù)，企業(yè)將施工工藝、材料對比展示等融入門店，這種“服務(wù)即產(chǎn)品”的邏輯，使大店從一次性交易轉(zhuǎn)向長期價(jià)值運(yùn)營，客戶復(fù)購率提升成為必然。
欲思其利，必慮其害。伴隨著規(guī)模擴(kuò)張，大店模式下的“隱形成本”不得不提。首先，租金與人力吞噬利潤。一線城市核心商圈租金成本占比超15%，疊加專業(yè)導(dǎo)購、設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的人力成本，使大店運(yùn)營成本較傳統(tǒng)門店高出3倍。其次，庫存與資金周轉(zhuǎn)壓力。大店需儲備全品類產(chǎn)品以支撐場景展示，導(dǎo)致庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)延長至90天以上。最后，當(dāng)“大店”成為行業(yè)標(biāo)配，差異化優(yōu)勢將會迅速稀釋。
此背景下，一眾品牌與經(jīng)銷商紛紛思考大店模式的未來，通過技術(shù)迭代與模式升級深挖大店的新形態(tài)，嘗試推動“物理空間”的再次進(jìn)化。
據(jù)悉，部分企業(yè)欲通過“展廳共享”模式降低固定成本。如美的與紅星美凱龍合作，在12個(gè)城市試點(diǎn)“品牌聯(lián)營展廳”，讓經(jīng)銷商按使用時(shí)長收費(fèi)，有效降低成本。還有不少大店正從“線下流量入口”轉(zhuǎn)向“O2O體驗(yàn)樞紐”，打造線上線下融合重構(gòu)體驗(yàn)。此外，AI與VR技術(shù)的應(yīng)用也在重塑大店運(yùn)營邏輯，如“虛擬展廳”系統(tǒng)的推出大大增加了客流量。
不難看出，暖通空調(diào)行業(yè)的“大店熱”，本質(zhì)上是企業(yè)在存量競爭中尋求差異化的必然抉擇。未來，大店模式必然不會成為行業(yè)唯一解，小店也不會因此消亡，而是構(gòu)建起大店與小店的動態(tài)平衡。前者作為品牌標(biāo)桿，承擔(dān)體驗(yàn)、培訓(xùn)、售后等服務(wù)職能，后者以“社區(qū)服務(wù)站”的形態(tài)存在，主打快速響應(yīng)與本地化服務(wù)，加之線上渠道的升級，這種“大店樹品牌、小店保生存、線上拓增量”的三角模式，或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)主流。
總的來說，規(guī)模擴(kuò)張并非萬能藥，唯有將大店從“成本中心”轉(zhuǎn)化為“價(jià)值中心”，通過技術(shù)賦能、模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)降本增效，方能在紅海市場中突圍。對于經(jīng)銷商而言，與其盲目跟風(fēng)“開大店”，不如思考好如何用更輕的方式傳遞品牌價(jià)值。畢竟，客戶購買的從來不是展廳的面積，而是對美好生活的想象。
