暮春時節(jié)的南京，深航鵬雅酒店內暖意融融。這座融合現代藝術與商務雅韻的殿堂，此刻化作藍途空調全國銷售精英的“能量場”。3月24日，來自五湖四海的幾十名銷售齊聚一堂，共同開啟了一場“戰(zhàn)略解碼與實戰(zhàn)升級”之旅。
（會議現場）
戰(zhàn)略藍圖下的思維覺醒
藍途空調總經理肖總在培訓現場作開場致辭。熱烈歡迎全國藍途的銷售精英們來到南京！藍途空調成立三年以來，第一次把全國銷售組織在一起，做一次智慧與思想的碰撞，進行一次實戰(zhàn)與理論的總結。
感謝全國銷售團隊的努力與貢獻，銷售是公司發(fā)展的核心驅動力，是連接產品與市場的橋梁。提及當前市場競爭激烈，消費者需求多樣化（如節(jié)能、智能控制、售后服務等），并強調此次培訓的重要性?？照{市場已進入成熟期，品牌競爭白熱化，行業(yè)內卷沖擊線下渠道，客戶對產品功能、能效、服務要求更高。 競爭對手在終端管理、品牌形象、營銷策略上形成壓力，需通過專業(yè)培訓提升團隊戰(zhàn)斗力。依托技術優(yōu)勢（如數字化溫控、節(jié)能技術），需將產品差異化轉化為銷售語言，精準傳遞客戶價值。 希望通過這次培訓，全員要以“創(chuàng)業(yè)者心態(tài)”迎接挑戰(zhàn)，將培訓知識轉化為實戰(zhàn)成果，共同書寫藍途新篇章。
（藍途空調總經理肖總致開幕詞）
場景化實訓中的成長加速度
不同于傳統(tǒng)的課堂講授，本次培訓將深航鵬雅的宴會廳化作“沉浸式課堂”。此次培訓導師完全來自一線經驗豐富的銷售老大們！
西南大區(qū)銷售總監(jiān)查小陸《如何突破經銷商實現首單》
一、技術深度破冰：用專業(yè)實力構建信任基石
通過邀請經銷商深度參觀南京總部智造基地，展示先進生產設備、質量管控體系及智能化測試中心，將抽象的技術優(yōu)勢轉化為可感知的實體證據。這種"透明化工廠"模式，既能消除經銷商對產品質量的疑慮，又能通過相關產品技術總監(jiān)的親自講解，傳遞品牌的技術領導力。
二、需求定制化：打造專屬解決方案
針對經銷商覆蓋的細分場景（如凈化系統(tǒng)、節(jié)能改造），提供"菜單式"合作方案：產品定制：開發(fā)適配不同行業(yè)需求的空調系統(tǒng)（如醫(yī)療級凈化空調）技術融合：根據客戶的不同需求，定制"一客一策"模式，滿足經銷商差異化競爭需求！
三，突出售后服務體系完善
藍途全國近20個銷售網點，近三十多個城市有售后團隊，建立"全周期護航機制"，解除經銷商對藍途的售后之憂。
藍途空調通過"技術展示-需求定制-售后保障"的三維策略，成功構建起經銷商信任體系。當品牌能將技術優(yōu)勢轉化為可落地的商業(yè)價值時，突破心理防線便成為水到渠成的自然過程。建議銷售團隊將此類模式標準化，結合區(qū)域市場特性進行本地化創(chuàng)新。
鄭州銷售中心總經理李鵬飛《藍途核心產品介紹》
一、模塊化空調系統(tǒng)
1. 定義與核心技術
模塊化設計：藍途模塊化空調系統(tǒng)采用多臺獨立室外機并聯組合，每臺機組可獨立運行或協(xié)同工作，支持靈活擴容。智能控制：集成可編程控制器和RS485通訊接口，支持遠程監(jiān)控與集中管理，用戶可通過觸摸屏或手機App實時調整運行參數，故障自動報警并定位。
2. 應用場景
中小型商業(yè)建筑：如連鎖店鋪、辦公室，可根據空間需求逐步擴展模塊。節(jié)能改造項目：老舊建筑空調系統(tǒng)升級時，模塊化設計減少施工周期和成本。
二、組合式空調機組（組空）
1. 功能與結構
段式集成：組空通常由過濾段、表冷段、加熱段、加濕段等功能段組合而成，滿足復雜空氣處理需求（如恒溫恒濕、凈化除塵）定制化適配：藍途組空支持定制化風量、冷量及功能模塊，適配醫(yī)院、實驗室等特殊場景。
2. 技術優(yōu)勢
高效過濾：內置多重過濾系統(tǒng)（如HEPA濾網）。節(jié)能運行：可選用變頻風機和熱回收技術，綜合能效比提升20%以上。
三、直膨式空調機組（DX機組）
1. 核心原理
一次冷媒系統(tǒng)：制冷劑直接在蒸發(fā)器中與空氣換熱，無需二次介質（如水或乙二醇），減少能量損失。
關鍵部件：壓縮機、翅片式換熱器、電子膨脹閥、氣液分離器等，確保系統(tǒng)高效穩(wěn)定運行。
2. 產品特點
安裝便捷：室外機與室內機通過銅管直連，省去冷卻塔、水泵等設備，尤其適合寒冷地區(qū)（避免水管凍裂）。
能效突出：采用全封閉渦旋壓縮機與智能除霜技術。
蘇州銷售中心總經理吳娟《拜訪客戶》
一，拜訪客戶前的準備
收集客戶公司背景（行業(yè)地位、組織架構）、業(yè)務動態(tài)及行業(yè)趨勢。分析競爭對手產品優(yōu)劣勢，預判客戶潛在需求。攜帶定制化材料：公司簡介（突出行業(yè)匹配度）、成功案例集（匹配客戶場景）、產品手冊。
二、拜訪中高效溝通
A，破冰與建立信任，
B，采用FFAB法則，Feature（產品功能）→ Function（帶來的作用）→ Advantage（競爭優(yōu)勢）→ Benefits（客戶收益）
C，方案呈現
三、異議處理與收尾
四步化解法
減法：求同存異（"我理解您的顧慮，我們如何調整？"）加法：補充價值點，除法：凸顯單位利潤，乘法：預留談判空間
四、拜訪后跟進
持續(xù)關系維護：定期分享行業(yè)資訊，重要節(jié)點祝福。復盤改進：記錄客戶反饋，優(yōu)化后續(xù)拜訪策略
常州銷售中心總經理龍升 《項目的成交熱度》
一、前期準備：精準定位與價值錨定
決策鏈拆解：明確客戶內部關鍵角色（技術決策者、采購負責人、最終使用者）的核心訴求。
痛點預判：通過行業(yè)數據（如醫(yī)院空調故障率對手術室的影響）預設客戶隱性需求，提前準備針對性案例。
二、中期推進：營造緊迫感與信任感
三、后期跟進進展，提升用戶體驗，降低決策門檻。
會務組合影
吳江銷售中心：畢才軍 武漢銷售中心：徐銘 成都銷售中心：徐彩鳳
