縱觀全局，無論哪一個行業(yè)都競爭激烈，許多中小企業(yè)舉步維艱，然而總有些黑馬卻能突破重圍，這離不開品牌對其自身細(xì)分領(lǐng)域市場的專注與執(zhí)著，離不開其周密謀劃的特色品牌策略，更離不開其對于全新產(chǎn)品的開創(chuàng)研發(fā)，西屋康達(dá)正是緊抓機(jī)遇、穩(wěn)步增長的佼佼者。
廣東西屋康達(dá)空調(diào)有限公司營銷總監(jiān)賴鳳麟
最近幾年，我們可以清晰的感受到西屋康達(dá)在盡可能加快步伐完善市場布局，用更加全面的產(chǎn)品矩陣在未來與競爭對手博弈。上半年是大多數(shù)廠商公認(rèn)艱難的一年，疫情等因素干擾令生存都堪稱困難，然而西屋康達(dá)逆勢而上，規(guī)模穩(wěn)步增長。
錨定藍(lán)圖深耕細(xì)分領(lǐng)域
穩(wěn)步發(fā)展創(chuàng)造品牌價值
晃眼間，西屋康達(dá)已經(jīng)走過了30個年頭，整個中央空調(diào)市場也發(fā)生了翻天覆地的變化。2021年“雙碳”目標(biāo)的提出讓中央空調(diào)行業(yè)迎來了全新的發(fā)展機(jī)遇，隨著建筑的節(jié)能減碳需求轉(zhuǎn)趨剛性，作為建筑碳排放主要源頭之一的中央空調(diào)勢必要做出相應(yīng)的改變，促進(jìn)空氣凈化、降低建筑碳排放，助力綠色發(fā)展。同時，在疫情防控常態(tài)化、國家大力發(fā)展健康產(chǎn)業(yè)的背景下，不同功能的醫(yī)療場所對于中央空調(diào)產(chǎn)品的使用要求也漸有提高，溫度變化、潔凈程度、智能化控制方面的需求亟待重視。細(xì)分領(lǐng)域的諸多變化匯集了不少新機(jī)遇，值得品牌在激烈的市場競爭中果斷出手，謀求進(jìn)一步發(fā)展。
一個新的細(xì)分市場總是不乏后來者，尤其是在醫(yī)療這樣一個被大家都看好的市場。但是，作為后來者的企業(yè)，到底是挑戰(zhàn)者還是跟隨者，則取決于其產(chǎn)品定位及后續(xù)拓展能力。這是一個很大的話題，但卻可以從一個細(xì)微的落腳點來進(jìn)行探討。“我們將業(yè)務(wù)分作多個板塊，一專注于工業(yè)領(lǐng)域凈化，二則是醫(yī)療潔凈，深挖配套市場。此外，實驗室、軌道交通、電子廠房、新能源廠房、高端裝備制造及數(shù)據(jù)中心等賽道，都有西屋康達(dá)產(chǎn)品有序運轉(zhuǎn)的身影?！辟國P麟表示，“我們從前幾年對業(yè)務(wù)發(fā)展方向做出戰(zhàn)略調(diào)整、從過去的批量式發(fā)展轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化發(fā)展開始，就堅持以現(xiàn)在的發(fā)展路線為綱領(lǐng)前進(jìn)，保障實現(xiàn)持續(xù)增長?！痹?022上半年大勢略頹、眾人皆疲的情形下，西屋康達(dá)仍達(dá)成了30%左右的增長，向未來穩(wěn)步邁進(jìn)。
風(fēng)雨歷程三十年，面對今非昔比的市場環(huán)境，西屋康達(dá)憑借深沉的韌性，在轉(zhuǎn)型之路上走的愈來愈遠(yuǎn)。“我們從發(fā)展的持續(xù)性與管理規(guī)范等多角度出發(fā)，為西屋康達(dá)設(shè)立了2021-2025年的‘5年計劃’，誓要將西屋康達(dá)變得煥然一新，讓員工更幸福，也為社會與行業(yè)創(chuàng)造更多價值。”精準(zhǔn)定位需求創(chuàng)新產(chǎn)品
以差異化構(gòu)建競爭優(yōu)勢
中央空調(diào)作為發(fā)展較為成熟的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化、價格透明化、利潤微薄化、內(nèi)銷競爭激烈等特點漸漸成為各大企業(yè)的競爭常態(tài)。如此一來，中型企業(yè)難以與大企業(yè)比較品牌、與小微企業(yè)比拼價格，西屋康達(dá)敏銳察覺到市場分化，認(rèn)準(zhǔn)聚焦細(xì)分領(lǐng)域的同時努力創(chuàng)新，構(gòu)建出自身的差異化競爭優(yōu)勢才是破局之法，近年來陸續(xù)取得了不俗的市場成績。
“現(xiàn)在許多產(chǎn)品都呈現(xiàn)出同質(zhì)化特征，一家公司在市場拓展中最重要的還是自身的研發(fā)能力，通過本身一些差異化的技術(shù)解決客戶痛點?！辟國P麟如是說。打造差異化產(chǎn)品的前提是對客戶需求的精準(zhǔn)認(rèn)知、市場環(huán)境的全面了解，西屋康達(dá)深度挖掘用戶痛點與行業(yè)需求，憑借在新機(jī)組中配備蒸發(fā)冷與新風(fēng)熱回收等多種先進(jìn)技術(shù)，于多個不同領(lǐng)域項目中應(yīng)用得當(dāng)，深受客戶贊賞。在醫(yī)藥展亮相的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品中，西屋康達(dá)自由熱回收全直流變頻空調(diào)機(jī)組，采用自主研發(fā)的自由熱回收技術(shù)，滿足手術(shù)室恒溫恒濕要求，解決空調(diào)“冷熱抵消”導(dǎo)致的高能耗問題。并配置全變頻系統(tǒng)及流量均衡裝置，對冷、熱量輸出自動分配及精確調(diào)節(jié)，即使在變工況下也能維持穩(wěn)定運行，實現(xiàn)室內(nèi)全工況下溫度、濕度、潔凈度自適應(yīng)運行控制。另一款超高效自然冷卻全熱回收直膨新風(fēng)機(jī)組，除了采用自然冷卻全熱回收技術(shù)外，還應(yīng)用了變頻直膨技術(shù)，具備更強(qiáng)勁的除濕能力，強(qiáng)效杜絕交叉感染，可達(dá)成全工況自適應(yīng)控制，特別適用于醫(yī)療衛(wèi)生、生物制藥、微電子、汽車制造、實驗科研、食品加工、學(xué)校等具有特殊需求的應(yīng)用領(lǐng)域。
融變多維度差異化思維
聚焦整體戰(zhàn)略發(fā)展穩(wěn)定性
激烈的市場競爭中，做好產(chǎn)品只是漫漫征途第一步，服務(wù)與營銷于公司的發(fā)展擴(kuò)張更是不可或缺的重要構(gòu)成，西屋康達(dá)深諳兩者的關(guān)鍵性和重要性，廓清思路，在多維度調(diào)整營銷方案與服務(wù)策略。
在市場推廣方面，西屋康達(dá)預(yù)計通過增加大型展會參展數(shù)量，加強(qiáng)與行業(yè)媒體和區(qū)域官方媒體的深入交流，多面增加品牌曝光度與形象報道，提升品牌影響力。同時借助第三方媒介，結(jié)合自媒體內(nèi)容覆蓋擴(kuò)大品牌宣傳力度，全方位為用戶展示西屋康達(dá)品牌與產(chǎn)品的可信度和使用價值。圍繞既有產(chǎn)品展開優(yōu)化工作，同步推進(jìn)凈化行業(yè)專用型產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用。“在傳統(tǒng)行業(yè)穩(wěn)扎腳的前提下，公司積極挖掘新型空調(diào)行業(yè)，如醫(yī)療、實驗室、電子凈化、新能源鋰電等行業(yè)，結(jié)合行業(yè)資源，圍繞“凈化”技術(shù)創(chuàng)新，精準(zhǔn)進(jìn)行技術(shù)推廣。”賴鳳麟表示。
2022上半年，西屋康達(dá)在廣東當(dāng)?shù)丶叭A中地區(qū)銷售量穩(wěn)健增長。賴鳳麟提到，公司業(yè)績的提升，多得利于三方面：一，通過加強(qiáng)公司對辦事處機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)，來加深銷售對產(chǎn)品理解的專業(yè)程度，并持續(xù)優(yōu)化完善技術(shù)支持資料，并完善內(nèi)部技術(shù)培訓(xùn)的系統(tǒng)化，通過標(biāo)準(zhǔn)化管理提升了公司外銷售的報價效率及服務(wù)能力；第二，公司對外通過增加與設(shè)計院、工程公司推廣活動的來往次數(shù)，促進(jìn)了品牌與產(chǎn)品的宣傳力度；第三，西屋康達(dá)今年牢牢抓住行業(yè)機(jī)遇，借助現(xiàn)有的大客戶及大項目資源，取得了較為良好的業(yè)績，通過專人直接對接集團(tuán)客戶，為公司提供了更有力的項目業(yè)績支持。作為醫(yī)用凈化行業(yè)的優(yōu)秀供應(yīng)商，西屋康達(dá)空調(diào)用實力和口碑贏得了客戶的廣泛認(rèn)可，上半年為武漢寶龍達(dá)集團(tuán)、珠海越芯半導(dǎo)體、江西立訊精密、寧德時代、比亞迪、顧家家居、湖北疾控中心等公司與項目提供了專業(yè)優(yōu)質(zhì)的空氣解決方案。
