據(jù)統(tǒng)計(jì)，在銅、鋁、漆包線等原材價(jià)格持續(xù)飆升的情況下，為緩解成本壓力，2021年中央空調(diào)行業(yè)中的企業(yè)紛紛對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，有些企業(yè)甚至進(jìn)行了多次提價(jià)。

圖/2022 年 3 月 15 日前 50 家主流品牌漲價(jià)幅度占比

眾所周知，長期以來，經(jīng)銷商的盈利模式較為單一，合作品牌的優(yōu)惠政策與業(yè)績返點(diǎn)是很多經(jīng)銷商保證生存發(fā)展的重要一環(huán)，可以說，銷量目標(biāo)的完成情況對(duì)經(jīng)銷商的盈利多少起著決定性的作用。不可否認(rèn)，在中央空市場處于上行時(shí)期時(shí)，這些經(jīng)銷商獲得的利潤還是較為可觀的。然而在中央空調(diào)市場進(jìn)入存量市場的當(dāng)下，疫情的反復(fù)使本就利潤收縮的經(jīng)銷商日子更加難過，而產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)整更是讓其處境雪上加霜，甚至成為壓垮一些中小經(jīng)銷商的“最后一根稻草”。

對(duì)于廠家而言，任何可控的或者不可控的原因，都有可能導(dǎo)致漲價(jià)。不過廠家可以通過產(chǎn)品、技術(shù)等方面的提升，從而有效規(guī)避價(jià)格波動(dòng)帶來的沖擊。而經(jīng)銷商面對(duì)的永遠(yuǎn)都是不可控的，他們只能被動(dòng)接受漲價(jià)。一方面，在產(chǎn)品價(jià)格上漲的情況下，經(jīng)銷商仍需完成廠家的提貨任務(wù)，這在一定程度上加劇了經(jīng)銷商的資金壓力；另一方面，經(jīng)銷商接到漲價(jià)通知后，在將新價(jià)格落地到終端層面時(shí)，往往會(huì)面臨終端消費(fèi)者接受難的問題，從而導(dǎo)致銷量下滑。基于此，一些抗風(fēng)險(xiǎn)能力差的中小經(jīng)銷商可能面臨著被迫退網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

然而，此次“漲價(jià)潮”并非是短時(shí)間內(nèi)就能結(jié)束的，那么在這樣新一輪持續(xù)時(shí)間較長的“漲價(jià)潮”的攻勢下，經(jīng)銷產(chǎn)品價(jià)格和運(yùn)營成本同步上漲的惡劣環(huán)境時(shí)，中小經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)呢？筆者認(rèn)為，要想在減少這波“漲價(jià)潮”帶來的影響，中小經(jīng)銷商可以以組合拳的方式積極推廣產(chǎn)品。一方面，經(jīng)銷商可以把市面上暢銷的利潤相對(duì)較高的產(chǎn)品，與市場份額低的、利潤低的產(chǎn)品組合搭配銷售；另一方面，經(jīng)銷商可以引入新風(fēng)、凈水、地暖等產(chǎn)品，將其與中央空調(diào)組合銷售，加快走集成化道路的步伐。與此同時(shí)，中小經(jīng)銷商可以在漲價(jià)期間，免費(fèi)為終端消費(fèi)者提供相應(yīng)的增值服務(wù)，如免費(fèi)清洗、更換配件、定期檢修等，讓消費(fèi)者感覺漲價(jià)帶來的損失得到了補(bǔ)償，從而順利化解漲價(jià)帶來的不利影響。