福州東林貿(mào)易有限公司總經(jīng)理林章
每個行業(yè)之所以精彩紛呈，是因為既有煊赫一時的風(fēng)云人物，又有默默無聞的幕后英雄。而每個企業(yè)的長足發(fā)展，都離不開沉浸耕耘市場的人。林章，富士通在福清區(qū)域的一個代理商。在與富士通攜手的幾年時間內(nèi)，他不斷打拼，為品牌在當(dāng)?shù)貖Z得了一席之地。在福清這個枕山面海、溫暖濕潤的美麗小城，面對國內(nèi)外知名空調(diào)廠商的激烈競爭，林章是如何能將品牌做得有聲有色呢？近日，林章接受《機電信息·中央空調(diào)市場》采訪，向我們講述了他在福清暖通商海中的創(chuàng)業(yè)故事。
丨兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，緣定富士通
林章是福清本地人，早先是一名空調(diào)安裝與售后人員，2015年，他轉(zhuǎn)型做起了空調(diào)的銷售工作，這年也是富士通將軍中央空調(diào)大舉進軍家裝市場的關(guān)鍵一年。2016年4月，林章成立了自己的公司——福州東林貿(mào)易有限公司，從一名業(yè)務(wù)員變成了本地富士通的一名分銷商。
目前林章的公司旗下?lián)碛?家門店，分布在福清的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、市區(qū)以及福州的長樂區(qū)，作為富士通將軍的區(qū)域代理商，林章每年可以為富士通貢獻500萬元左右的出貨量。
很多人也許不會想到，在剛轉(zhuǎn)行做銷售的兩年多時間里，林章代理的其實是另外兩個日系品牌。后來因為雙方的磨合程度不夠，“在商言商”的林章決定放棄合作。
盡管沒有從一開始就攜手，但林章與富士通結(jié)緣頗早。早在2015年轉(zhuǎn)型之初，林章就了解過富士通，并且當(dāng)時就有代理的念頭，但是因種種原因，也許是“緣分未到”，雙方并沒有合作。這確實是一種遺憾，因為從旁觀者的角度看，林章與富士通的契合度很高。
首先，技術(shù)出身的林章對產(chǎn)品的品質(zhì)尤為看重，“一個品牌要走遠，品控跟質(zhì)量是非常關(guān)鍵的?！倍鳛橐患覍Ｗ⒏叨擞脩舻娜毡酒髽I(yè)，富士通也將產(chǎn)品的質(zhì)量作為立身之本與制勝之道。富士通的高層領(lǐng)導(dǎo)在公開場合也均對富士通品牌及產(chǎn)品做過清晰的定位：富士通是一家以品質(zhì)取勝的公司，它不會去涉足低端產(chǎn)品的開發(fā)，這都是由富士通的企業(yè)文化決定的。
其次，以售后為起點進入暖通行業(yè)的林章對于空調(diào)的安裝與服務(wù)也非常重視，“產(chǎn)品的品質(zhì)與服務(wù)相結(jié)合，我不相信一個品牌做不好。”同樣，富士通也將“美學(xué)安裝”作為未來規(guī)劃的重點，強調(diào)運用統(tǒng)一標準的材料，執(zhí)行統(tǒng)一標準的安裝規(guī)范，在全國推進日本“美學(xué)安裝”工藝。富士通將軍在給消費者提供日本最高端的空調(diào)產(chǎn)品的同時，也把日本最高標準的安裝規(guī)范、服務(wù)理念帶給了消費者。
早期的接觸經(jīng)歷，加上對于品質(zhì)和服務(wù)的共同追求、廠家的扶持政策等眾多因素促使林章最終選擇了攜手富士通。
2015年錯過的緣分，2018年續(xù)上了。
丨“品牌是靠人做的”
福清市總面積2 430 平方公里，不算大，但是擁有超過130萬的人口，市場頗為可觀。然而，可觀并不意味著好做。在林章攜手富士通之前，福清的中央空調(diào)市場已被國產(chǎn)品牌和其他日系品牌占領(lǐng)。林章能夠帶領(lǐng)富士通和自己的初創(chuàng)團隊在競爭激烈、強手如林的福清市場占據(jù)一席之地，實屬不易。
“品牌是靠人做的”是林章常掛在嘴邊的一句話。2015年剛做銷售的時候，林章還是單槍匹馬一個人。公司成立之后直到2017年，林章才開始真正培養(yǎng)團隊。如今，林章的兩個安裝團隊共有13人，銷售團隊加兩個售后團隊大概有20人。
年初新冠疫情的暴發(fā)給市場蒙上了一層陰影，工地?zé)o法開工導(dǎo)致經(jīng)銷商不能出貨，也就沒有回款，林章也承認“確實在資金這一塊有一定壓力”。但盡管如此，林章卻認為資金并不是最大的問題，“資金壓力固然有，但不是公司主要的壓力來源，公司在成長過程中最大的壓力是團隊的人才還不夠?！?/p>
而在疫情緩和，市場逐漸復(fù)蘇的時候，林章最關(guān)心的還是團隊的成員。他非常擔(dān)心員工因賦閑在家而磨去了斗志。為此，每逢假日，林章便安排團隊人員外出歷練。每一年林章也都會組織登山或者其他競技類集體活動，以調(diào)動團隊成員的積極性，營造良好的團隊氛圍。
“我提倡一個原則——以人為本，最大的挑戰(zhàn)還是團隊的穩(wěn)定性?！焙髞懋?dāng)筆者跳出疫情，問及公司面臨的挑戰(zhàn)時，林章再次強調(diào)了“人”的重要性。
丨回望來時路，常懷感恩心
富士通將軍在國際市場上認可度頗高，但是囿于進入中國市場的時間相對較晚，富士通的品牌知名度不高，再加上初期產(chǎn)品種類有限、銷售體系尚未建成，市場推廣的難度極大。然而，就是在這樣的情況下，當(dāng)年還是有十幾家經(jīng)銷商選擇了富士通。對此，富士通將軍中央空調(diào)高管在10周年慶典上曾無限感慨：“正是有了他們十年如一日的支持，富士通將軍才能在中國中央空調(diào)市場上開辟出了一條道路，這樣相攜共進的情誼我始終銘記在心?！?/p>
懷有一顆感恩之心的不只有富士通，林章也是如此。
2012年，福清中央空調(diào)市場發(fā)展形勢較好。那時由于套房增多，房地產(chǎn)升級，中央空調(diào)的需求爆發(fā)。但是林章2015年才開始接觸銷售領(lǐng)域，而全力推廣富士通，已經(jīng)是2018年的事了。彼時的福清市場雖然對中央空調(diào)的接受程度已經(jīng)達近90%，但市場已經(jīng)被國產(chǎn)品牌和其他日系品牌強勢占據(jù)。
在這種情況下，早期福清的一些建材和裝修公司的信任與支持，給了林章莫大的鼓勵與信心。在談話過程中，林章不止一次地對幫助過自己的裝修公司、設(shè)計公司和建材商表達了感激之情。
“確實是非常感謝我身邊的這些裝修公司，包括一些資深的設(shè)計公司老總的支持。”售后出身、技術(shù)加持的林章相較于福清市場上其他銷售出身的代理商，在發(fā)現(xiàn)問題和解決問題方面有著獨特的優(yōu)勢，出于對林章的信任，這些公司老總也會幫助他做推廣，林章將其稱為信任的“嫁接”，“你幫我推薦一下，他對你的信任就嫁接到我這里?！倍@樣的“嫁接”正是當(dāng)時的林章所迫切需要的。
福清雖然有不少人去過日本，也有人聽說過富士通將軍這個品牌，但是當(dāng)時幾乎沒人購買使用，市場上國產(chǎn)和其他日系名牌產(chǎn)品較多，消費者沒有足夠的動力來吃這個“螃蟹”?！八晕也庞X得，沒有這一幫人在后面幫我推廣，靠我一個人是沒辦法做到今天的體量的?！绷终略俅胃锌?。同樣是市場的“遲到者”，面臨著同樣艱難的開拓之路，最后同樣在各自的市場站穩(wěn)腳跟；同樣重視品質(zhì)和服務(wù)，同樣關(guān)注“人”，也同樣懷有一顆感恩之心。從成長之路到經(jīng)營之道，林章與富士通總是如此相似。未來，他們還將帶來什么樣的攜手故事，值得期待。
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